Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок

Естественно, все эти выгоды должны попадать в ранее озвученные потребности клиента. Не факт, что ваше предложение является лучшим в мире, главное, чтобы клиент доверил вам то, что для него является важным. Ваша компания зарабатывает на сервисе, имя которому – продажа. Поэтому никогда не решайте за клиента, но всегда давайте то, что совпадает с его потребностями и желаниями.

А если у вас этого нет, не стесняйтесь говорить о том, что у вас точно есть. Ваша искренность и желание следовать желаниям клиента окупятся сторицей.

Личный опыт

На моей памяти есть любопытный пример. Менеджер одной торгующей металлопрокатом компании всегда общался с клиентами жестко и на повышенных тонах. Иногда они звонили другим менеджерам и спрашивали, в каком он настроении и стоит ли с ним общаться сегодня. Он был мастером психологической игры, но одно его правило было неизменно: он всегда был на стороне клиента, когда вел переговоры. Неважно, нужно ему было получить предоплату, дебиторку или отгрузить новую партию. Он часто кричал в трубку: «Вы что! Срочно выкупайте товар, он же уйдет! Нам потом придется его выбивать у перекупщиков для вас!» Он мог сказать клиенту: «Где деньги? Шеф сказал, что остановит вам отгрузку сегодня, если денег не будет. Я пока вас прикрываю, как могу, чтобы вы не остались без трубы!»

Этот менеджер пользовался авторитетом, поскольку всегда, когда ему был нужен результат, он обосновывал интересы и выгоды клиента, «спасал» его от рисков и возможных проблем.

Как бы ни была увлекательна ваша презентация, никогда не нужно увлекаться настолько, чтобы продажа превращалась в монолог. При монологе клиент становится вашим зрителем, но не партнером. Он как бы выпадает из сделки. Затем он голосует ногами: либо к вам, либо от вас. Лучше, если он будет вашим соорганизатором взаимного референдума о сотрудничестве. А что делают с партнерами? Им не заявляют о своем единоличном решении, с ними советуются. Делают так, чтобы решение было совместным, но непременно в общую пользу.

Именно поэтому даже самая захватывающая презентация нуждается в организации обратной связи с вашим клиентом.

Сделайте так, чтобы клиент почувствовал себя в диалоге. В этом нам поможет пятый шаг презентации.

Шаг 5. Уточнение

После демонстрации преимуществ и выгод своего предложения обязательно уточните:

насколько это важно для вас;

как вы на это смотрите в целом;

что здесь для вас является наиболее важным?

Это нужно для поддержания эмоциональной связи с клиентом, особенно если есть риск ее потерь.

Чем лучше ваша эмоциональная связь с клиентом, чем точнее вы рисуете аргументацию вокруг его потребностей, тем меньше он предъявит вам возражений и тем полезнее и нужнее они будут для вас. Это не отменяет важности умения работать с возражениями. Но об этом в следующей главе.

Глава 8 Работа с возражениями

Никогда не спорьте с клиентом. Возможно, вы одержите победу в споре, но в денежном отношении вы проиграете.

Галина Лисецкая

В данной главе раскрываются секреты «растворения» всех видов возражений. Вы узнаете, почему нет смысла реагировать на все возражения клиента и как выделить основные, требующие правильной реакции с вашей стороны.