Будь нужным: Семь правил жизни

Он умел продать что угодно кому угодно, потому что уделял клиентам внимание и умел подстраиваться. Помню, однажды зашла к нам супружеская чета посмотреть керамическую плитку. Герр Матшер учтиво приветствовал даму, потом переключил внимание на ее супруга: обычное дело, ведь в начале 1960-х в австрийских семьях все решали мужья. Вынул образцы плитки, разложил их перед покупателями и принялся рассказывать о достоинствах и недостатках каждой расцветки и фактуры, обращаясь к мужчине. Спрашивал, какой стиль и какой цвет тому больше нравятся, в каком помещении будут класть плитку, каков бюджет, когда ремонт… Мужчину эти вопросы довольно скоро начали раздражать, что показалось мне странным: типичный покупатель злился бы, не услышав этих обычных и необходимых вопросов. Тут я заметил, что герр Матшер обернулся к женщине. Ей этот разговор был как раз интересен. У нее были свои соображения насчет плитки. Она поддерживала беседу и реагировала на каждую фразу продавца.

Хозяин понял, что ошибся адресом. Мужчина, вероятно, зарабатывал в этой семье деньги, но при покупке важно было мнение и решение женщины. Это она четко представляла себе, какая и зачем нужна плитка. А мужу было все равно: он пришел порадовать жену и выписать чек. Покупателем формально будет он, но настоящий клиент – жена. Ее согласие и нужно было герру Матшеру. Он моментально перенаправил свое внимание на женщину – и после обстоятельного обсуждения, в котором муж не участвовал вовсе, выбор был сделан.

– Что ты думаешь, дорогой? – обратилась дама к мужу.

– Да, да, как скажешь, – отвечал тот, даже не взглянув на выбранный товар.

Герр Матшер подал ему квитанцию на оплату, и он тут же без единого вопроса выписал чек.

– Чему ты сейчас научился? – спросил меня хозяин, когда пара ушла.

– Продавать наш товар, – ответил я, не очень поняв суть вопроса.

– Не только, – продолжил герр Матшер. – Ты видел, как я переключился и стал обхаживать даму? Это потому, что решала она. Это она сказала, что им нужна плитка в ванную. Она сообщила, какая требуется расцветка. С ней я и разговаривал.

– Я это заметил, – сказал я.

– Когда приходит пара или компания, – продолжил герр Матшер, – нужно понять, кому именно интересно то, чем ты торгуешь, кто больше всех с тобой общается. Надо знать, кто из них покупатель, кто командует, кто принимает решения.

Я никогда не забуду этот разговор и урок герра Матшера о том, как выбирать объект внимания и ориентироваться на человека. Нельзя знать заранее, кто покупатель. Не всегда сразу видно, кого нужно убедить сказать «да», а кого – не говорить «нет». Пока вы не обратите внимание на тех, кто обратил внимание на вас, непонятно, кого ваше видение привлекает, а в ком вызывает отторжение.

Чтобы продать ваше видение, очень важно уметь считывать реакцию окружающих на то, что вы пытаетесь делать. Так вы понимаете, кто готов сказать вам «да» и чье «да» вам необходимо. Умея это, вы найдете всех покупателей раньше, чем они поймут, что вы продавец.

Делайте громкие заявления

Если задуматься, ваш первый покупатель – вы сами. Получив кристально ясное видение и поняв, как его воплотить, вы убеждаете себя, что мечта исполнима. Но потом приходится подписать на это весь мир. Один из самых простых и естественных способов начать это делать – повторять вслух за внутренним голосом, чтобы его услышали другие. Начинайте рассказывать людям все, что говорите сами себе о своих планах и надеждах.

Широко объявить о своем видении и стремлениях жизненно важно для тех, кто погряз в планировании и никак не начнет действовать. Мечтать всегда легче, чем делать. Публично заявить о большой цели – хороший способ начать шевелиться. И это важнейший шаг для многих из нас – тех, чьи мечты могут полностью реализоваться, только если о них будут знать люди. Например, открыть ресторан или автомастерскую, провести политическую кампанию – невозможно без клиентов или сторонников. Если вам необходимо, чтобы люди знали о вашем начинании, сообщайте о нем! Хотите возвестить о своей мечте всему миру? Тогда не просто сообщайте, а действуйте так, будто ваш план уже исполнен. Алгоритм таков: открыто рассказывайте о том, что создаете, но не используйте будущее время.

Не говорите: «Я буду великим культуристом». Говорите: «Я вижу себя великим культуристом». Не «я буду играть главные роли», а «я представляю себя в главных ролях».

Так постоянно делают во время предвыборных кампаний. Никто не предлагает «поприветствовать человека, который станет следующим губернатором Калифорнии». Всегда возглашают: «Поприветствуйте следующего губернатора Калифорнии!»