Деловое общение

Задание 1

Упражнение выполняется индивидуально. Смысл упражнения состоит в том, чтобы освободиться от ограничений в восприятии внешнего мира, научиться видеть, слышать и чувствовать – вместо того, чтобы догадываться о том, что вы могли бы услышать, увидеть или почувствовать.

1я часть задания – 5 минут видеть . Выберите точку, в которую вы можете смотреть, не напрягаясь, и оставьте взгляд в этой точке. Теперь обратите внимание на то, как много вы можете увидеть: свет из окна, одновременно свет ламп с потолка, вы видите на полу желтый линолеум с коричневым узором, видите зеленые растения в коричневых горшках, видите друг друга, замечаете многие мелкие подробности – и удивляетесь тому, как много вы видите.

2я часть – 5 минут слышать. Закройте глаза, от вас сейчас требуется только слышать. Тут ведь очень много звуков: голос преподавателя, какой-то звук на другом этаже, тиканье часов, шум дыхания, по улице иногда проезжают машины, и вы слышите их шум; кто-то изменил полу, при этом скрипнул стул; шелестит бумага…

3я часть – 5 минут чувствовать. У вас сейчас очень много самых разнообразных ощущений. Вы возможно не ощущали прикосновение своей руки к щеке, или что руки соединены между собой, или что руки лежат на бедрах. И что руки теплые, и у них есть какая-то тяжесть. И что вы прикасаетесь к спинке стула и ощущаете ее твердость. И что ваши подошвы прикасаются к полу. Ваши руки, ноги, мышцы тела могут быть расслабленными или напряженными. Есть еще какие-то ощущения: тепло или холод, тяжесть или легкость, напряженность или расслабленность, тяжесть вашей одежды и даже тяжесть вашей прически, тяжесть часов на руке…

Задание 2

Определите, к каким типам относятся ваши клиенты. Приведите по одному реальному примеру на каждый тип личности.

Психогеометрические характеристики личности:

квадрат

Деловой внешний вид; консервативная одежда. Выражение лица обычно хмурое, неодобрительное или непроницаемое. Неторопливые, полные значения движения. Создается впечатление, будто он «инспектирует» торговлю. К товарам, как правило, сразу не прикасается. Задает очень конкретные вопросы с целью выяснить подробности, касающиеся интересующего его товара (услуги). Если цена не указана, то в группе первых вопросов будет задан вопрос о цене. Высоко ценит демонстрацию товара в действии. Отрицательно реагирует на тактику упорного намерения продать. Как правило, сразу ничего не решает. Ему нужно время, чтобы подумать и сравнить ваши предложения с аналогичными предложениями ваших конкурентов.

треугольник Дорогая, модная, соответствующая ситуации одежда, которую «треугольники» носят небрежно. Спокойные, плавные, уверенные движения. Он выглядит так, как будто он бывал здесь прежде. Нетороплив, однако всем своим видом показывает, что его время дорого стоит и он не намерен тратить его впустую. Проницательный, все подмечающий взгляд. Властное рукопожатие (если речь идет о клиенте). Быстрый контакт, моментальная оценка ситуации и мгновенная реакция (иногда довольно «ядовитая»). Короткий разговор, в котором вопросы кажутся случайными, напоминающими мысли, пришедшие в голову слишком поздно (но это только впечатление!), не расположен тратить время на чтение проспектов, каталогов, прейскурантов, предпочитает короткую презентацию услуги. Создает впечатление властного человека; многих просто подавляет своей персоной.

круг Часто первым устанавливает контакт. В ход идет приятная улыбка, комплименты. Не торопится. Для него главное – общение. Редко приходит один. Кроме вопросов о товаре задает вопросы личного характера. В момент принятия решения обычно прерывает общение и на время умолкает.