Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Менеджеру пришлось сказать НЕТ своему начальнику, который требовал увольнения одной из его подчиненных. «Я был убежден в том, что Патриция – очень полезный для компании сотрудник, – вспоминает Роберт. – Просто она находилась не на своем месте. Я собирался перевести ее на должность, предполагавшую большее общение с покупателями. Но Рон [начальник] продолжал давить на меня своими негативными замечаниями.

Однажды вечером после обсуждения годового бюджета мы с коллегами отправились поужинать. Рон присел к нашему столу и сказал мне: «Надеюсь, ты готов принять жесткое решение в отношении Патриции». Я решил немного разрядить обстановку: «Я готов принять жесткое решение. А готов ли ты к тому, что это решение будет не таким, как ты хочешь?» В моем представлении жестким решением была работа с Патрицией ради ее успеха, а вовсе не ее увольнение.

Рон не отступал. «Что ж, подумай об этом», – сказал он. Я пошел напролом: «Я думаю о том, что она может работать с нами». «Советую тебе еще раз подумать об этом», – снова повторил Рон.

Я не уступил и перевел Патрицию на новую работу, где она просто расцвела. На новой должности она добилась потрясающих успехов. Примерно через год Рон подошел ко мне на банкете и сказал: «Ты правильно поступил с Патрицией. Я рад, что она осталась с нами».

Настойчивость принесла свои плоды. Отстоять свое НЕТ помогает сознание того, что в действительности вы отстаиваете свое ДА. В данном случае ДА Роберта заключалось в том, чтобы дать своей подчиненной возможность добиться успеха, что было полезно и для бизнеса тоже. Помните про внутреннее ДА – и это придаст вам сил и выносливости.

Когда-то ситуации, связанные с захватом заложников, в Соединенных Штатах разрешались с помощью насилия. Полиция шла напролом. Захватчику давалось всего пять минут на то, чтобы выйти из здания с поднятыми руками. В противном случае полиция использовала слезоточивый газ и оружие. Очень часто погибали люди – и заложники, и захватчики, и даже полицейские. Вспомните хотя бы трагедию техасского Вако 1993 года. Тогда погибло более семидесяти человек, в том числе двенадцать детей в возрасте до пяти лет.

Со временем полиция усвоила более эффективный способ борьбы с захватом заложников. Конечно, у них всегда оставался запасной план Б. Место захвата заложников окружали снайперы, в любой момент готовые к действию. Но в подавляющем большинстве случаев успех приносили спокойные, терпеливые, настойчивые переговоры. Переговорщики твердо, но уважительно раз за разом повторяли преступникам НЕТ.

Я приведу отрывок из переговоров, которые велись при захвате заложников в Нью-Йорке.

Телевизионный комментатор так изложил ситуацию: «Полицейские говорят, что мужчина с ружьем забаррикадировался в доме и удерживает в качестве заложника десятилетнего мальчика, предположительно своего племянника». Джордж, взявший заложника, хотел поговорить со своей женой Аннабель, которая ушла от него. Но женщина проявила «жестокую бесчувственность», и полиция решила сказать НЕТ.