Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы

Социологические опросы показали, что жители Великобритании ставят Уинстона Черчилля на первое место среди тех англичан, которые оказали наибольшее влияние на народ этой страны. Такой авторитет он заработал в тяжелейшие годы противостояния с фашистской Германией, возглавив сопротивление, оказавшись в начале войны один на один с сильнейшим противником.

Черчилля отличало умение не сгибаться перед трудностями, принимать на себя ответственность, «держать удар». Ему принадлежат слова: «Успех – это переход от одной неудачи к другой со все большим энтузиазмом».

Однажды сэра Уинстона Черчилля пригласили выступить перед выпускниками знаменитого университета. Ему предложили рассказать о том, как добиться успеха в жизни. Студенты ожидали длинной зажигательной речи. Однако Черчилль встал и сказал одну фразу: «Никогда, никогда, никогда, никогда, никогда, никогда, никогда не падайте духом». И сел. Так он изложил выпускникам свою точку зрения на достижение успеха.

Премьер-министр Индии Джавахарлал Неру

Американский политик Дж. Гелбрейт в книге «Жизнь и наше время», ссылаясь на опыт своего общения с национальным лидером Индии Джавахарлалом Неру, пишет: «Его метод, с помощью которого он избавлялся от нежелательных идей и неприятных просьб, был очень эффективен и приводил в замешательство. Состоял он в полном молчании. Вы просили его… Он не выдвигал возражений; он просто ничего не говорил. Когда молчание становилось невыносимым, вы повторяли свою мысль или просьбу и в отчаянии слышали лишь собственные слова. Вновь царило молчание. Вы теперь ждали услышать от него хотя бы отрицательный ответ. И когда, в конце концов, он давал его, вы с благодарностью исчезали».

Отсутствие ответа тяготит и само по себе. Но для просителя молчание лица, принимающего решение, во-первых, подчеркивает факт зависимости от этого лица, а во-вторых, показывает, что решение дается непросто. Все это влияет на просителя, облегчает ему принятие факта отказа.

Премьер-министр Японии Нобору Такэсито

В 1989 г. японский премьер-министр попал под подозрение в коррупции. Было возбуждено уголовное дело, началось следствие. Но предстояли новые выборы в парламент. И тогда премьер-министр обошел семьи всех своих (20 тысяч!) избирателей и перед каждой лично извинился за себя. И каков результат? Его переизбрали депутатом на новый срок!

Мишенью воздействия на избирателей была их потребность в уважении. Вовлечением – личное извинение перед каждым из них.

Маргарет Тэтчер

«Железная леди» прекрасно высказалась о роли влияния в политике: «Быть могущественным – то же самое, что быть леди. Если вы вынуждены говорить окружающим, что вы леди, вы ею не являетесь». Иными словами, могущество проявляется не столько открыто, сколько скрытым образом.

Кстати, прозвище «железная леди» Тэтчер первоначально получила вовсе не за железный характер, как многие считают, а за «металлический» голос, который был у нее от природы. «Железный» голос мешал Тэтчер делать политическую карьеру, и она, чтобы больше соответствовать привычному образу женщины (воздействие с помощью стереотипов, о чем мы уже говорили), еще в молодости пошла на весьма опасную в то время операцию голосовых связок – с целью изменить тембр голоса на более мягкий. В случае неудачной операции она могла вообще лишиться голоса, что означало бы одновременно и крах надежд на политическую карьеру.

Соответствие образу является элементом влияния: людям нравится, когда видимое (и слышимое) отвечает их взглядам.

Однажды кто-то из журналистов спросил у Тэтчер:

– Госпожа премьер-министр! Кто в вашей семье по утрам готовит завтрак?

– Конечно, я, – ответила она.