Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении

Приведу еще примеры. Одна из крупных туристических компаний в свое время пригласила меня продиагностировать их рекламу: насколько убедительно воздействие их менеджеров. И вот на собрании вип-клиентов лучший менеджер произносит заученную речь: «Господа, мы открываем новые маршруты! Понимаем, что вам надоела вся эта заезженная экзотика вроде Бали, Мали, Турции, Египта, Южной Америки, поэтому предлагаем вам солнечную Башкирию, где мы бурно развиваем конный туризм. Чтобы представить себе все красоты этого края, достаточно сказать, что территория Башкирии занимает 142 947 квадратных километров. На ней находится все…». Оратор привел цифру – 142947 квадратных километров. Если вы не профессиональный географ, знаете, сколько это? Много это или мало? Опять вы создали «помеху». Поэтому, чтобы не быть объектом такого рода манипуляций, я даю несколько советов.

• Необходима функциональная оправданность в речи цифр и имен. Подумайте – нельзя ли без них обойтись? Пострадает ли ваша коммуникация от того, что вы избавитесь от них? В большинстве случае вполне очевидно, что нет. «Наша кампания отгрузила 42 тысяч тонн» – это много или мало? «Я провел 180 встреч» – это тезис, которым ты хочешь доказать свою работоспособность, или аргумент, подтверждающий твою высокую эффективность?

Если вы все же считаете употребление цифр необходимым, то нужно их проиллюстрировать. Например, ссылка, что территория Башкирии занимает 142947 квадратных километров, ничего, кроме «помехи», не создает, что может быть, как раз объектом манипуляции. В этот момент слушатель отвлекается и может пропустить дальнейшую информацию. Некоторые «продвинутые» менеджеры могут попытаться упростить информацию, сравнив большую территорию Башкирии с двумя мелкими республиками типа Гваделупы. И опять вип-аудитория выпадет в осадок: где эта Гваделупа находится? Кто там живет? Почему такое странное название? Иллюстрация должна быть понятной: «На территории Башкирии можно разместить две Франции» или привести в пример другую известную страну.

• То же самое – с именами: нужна какая-то характеристика персонажа. Например: «Об этом сказал еще Сенека-младший, выдающийся римский философ третьего столетия, воспитатель римского императора Нерона…».

Вывод. Когда человек использует в качестве способа манипуляции обилие цифр и имен, он работает на известный миф, что это придает речи экспертность. Нужно понимать, что это не всегда так: чаще всего это просто «помеха», цель которой: пустить пыль в глаза.

Глава 7. Имиджевые и артистические манипуляции

Важнейший аспект, влияющей на эффективность коммуникации, носит название «артистический». Великий римский философ и оратор Цицерон говорил, что «аудитория (а в нашем случае получатель, объект коммуникативного воздействия) слушает не речь оратора – она слушает оратора, произносящего речь». Мы и сегодня часто видим, что одни и те же слова, сказанные одному и тому же человеку разными людьми, производят совершенно разное впечатление.

Эффект, сформулированный Цицероном, имеет две причины. С одной стороны, это связано с имиджем, с калибром или масштабом личности – КТО нам это говорит? С другой стороны, относится к артистическому аспекту – КАК он это делает. Имиджевые и артистические приемы общения – это дополнительные ресурсы для эффективных коммуникаций. Соответственно, сознательное нарушение требований этих аспектов и будут способами манипулятивного управления.

Для того, чтобы уяснить основные зоны нашей уязвимости и осознавать манипулятивные воздействия артистического аспекта коммуникации, нужно представлять, из чего он состоит. Артистизм в коммуникациях – это поза, жесты, мимика, голос, паузы, интонация, артикуляция, внешний облик, умение перевоплощаться, контакт с аудиторией. В общем, целый набор. И все это можно исследовать и использовать.

На современном рынке бизнес-тренингов 5–8 процентов занимают тренинги по артистизму публичных выступлений. И, по моему глубокому убеждению, такие тренинги проводят два типа тренеров – либо непрофессионалы, либо лукавствующие. Потому что когда тебе обещают поставить голос, паузу, жесты, мимику, артикуляцию за два-три дня, то это фантазии. За такой короткий срок это невозможно. Если бы было все так просто, тогда не существовало бы театральных институтов и студий. Как правило, чтобы обладать такими значимыми способностями, нужно пройти многолетнюю студийную работу. Даже по одному аспекту – голосу – в ГИТИСе, ВГИКе существуют целые кафедры речевой коммуникации, целые направления артикуляции, техники дыхания животом и пр. Это колоссальный, многолетний, индивидуальный труд.