Мастерство продажи

Некоторое время назад я искал новый телевизор. Мои критерии принятия решения (кстати, они есть у каждого клиента) были следующими:

– Экран по диагонали должен быть минимум 70 см.

– Экран должен быть максимально приближен к плоскому (не полностью плоский, так как они стоят на 50% дороже).

– Цена не должна превышать определенную сумму.

Чтобы не терять время, я с ходу сообщал продавцам в магазинах о своих критериях выбора телевизора... Но они все как один делали одно и то же – подводили меня к 70-сантиметровым телевизорам с почти плоским экраном и начинали «перепродавать»:

– У этой модели имеется два «скарт-разъема» (Куда ты меня послал?);

– Есть вход «с-видео» (Ух ты! Ты сначала узнай, есть ли у меня DVD-проигрыватель);

– У него четыре встроенных динамика (Это что, круто?);

– Здесь есть функция «телетекст» (А мне что с этого?);

– Есть функция NICAM (Ты опять ругаешься?).

Если бы в поисках телевизора по критериям, аналогичным моим, вы услышали такую «насыщенную» презентацию от продавца в магазине, какие бы вы сделали выводы? Подумайте об этом...

Я вам скажу, какие выводы делают практически все клиенты. Они делают выводы, что дополнительно к тому, что им необходимо, продавцы пытаются навязать им что-то совершенно лишнее и ненужное.

Потенциальный покупатель обязательно подумает: согласиться на все предлагаемое означает переплатить!

И сделает вывод: «Посмотрю-ка я в другом месте, там, вероятно, будет то, что мне надо, и не придется переплачивать».

Любую «экстру» (дополнительное качество), имеющуюся в товаре/услуге, клиент имеет право воспринимать как повод для переплаты, А переплачивать никто не хочет.

Видите, как стремление продавцов расхвалить продукт может отпугнуть и оттолкнуть клиентов? Это и называется «перепродажа».

Согласитесь, что очень многие товары и услуги либо не имеют всего того, что необходимо клиенту, либо содержат в себе некоторые «экстры». Соответственно возникает вопрос, что правильнее предлагать клиенту в подобных ситуациях?

...

Когда нельзя подобрать продукт, точно соответствующий пожеланиям и потребностям клиента, необходимо предложить ему продукт (или несколько на выбор) максимально соответствующий его запросам и пожеланиям, но с минимальным количеством лишних функций или «наворотов».

Означает ли это, что продавец должен бездумно идти на поводу у клиента? Конечно нет, продавец должен задавать уточняющие вопросы, чтобы убедиться в правильности выбора клиента. Следующий пример хорошо это иллюстрирует.

...