Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета

Вы должны отказаться от своего привычного образа мышления – от погони за количеством. Вы должны перестать убиваться за объедки. Я хочу, чтобы вы побороли свои страхи и начали фокусироваться на клиентах, которые осуществят ваши самые дерзкие мечты о доходах, при условии что вы будете любить только их (или других, но точно таких же, как они, клиентов).

Когда моя подруга Эй Джей Харпер решила стать копирайтером-фрилансером в 2005 году, она соглашалась на любую работу, которую только могла получить. Она писала статьи, книги, посты в блоги – все что угодно. И я имею в виду именно это – все, что угодно. Возможно, она убьет меня за то, что я вам это рассказываю, но однажды она даже взялась писать статьи об увеличении пениса для одного квазифармацевтического дистрибьютора. И нет, это средство не работало. Не спрашивайте меня, откуда я это знаю.

Проблема была в том, что, хотя Эй Джей и зарабатывала достаточно, она не была по-настоящему успешна. Она работала семь дней в неделю, но по-прежнему занимала деньги у своих родственников, чтобы хоть как-то свести концы с концами. К тому же каждый день она тратила несколько часов на участие в тендерах за новые проекты и попытки заполучить новых клиентов.

Перемотаем историю вперед. Прошло шесть лет, и она добилась успеха. У нее есть команда людей, которые работают под ее руководством, и вместе они выпускают книгу за книгой для ее компании Book Lab. На днях мы болтали с ней за хот-догами и пивом. И она рассказала мне, как начала менять ход дел. Это было так:

“Через пару лет в бизнесе я поняла, что у меня есть несколько клиентов, с которыми я люблю работать, и между всеми этими клиентами есть кое-что общее, а именно продукт. Я имею в виду то, что они не были группой хвастунов с пустыми обещаниями. У всех них были выдержка и желание издавать свои книги. И, что самое главное, они уважали меня, что означало, что мы могли сотрудничать, и именно это мне нравилось больше всего”.

Итак, она сфокусировалась на своих лучших клиентах и прекратила всякие поиски других. В течение месяца ей начали звонить новые потенциальные клиенты: ее им посоветовали ее лучшие клиенты. А поскольку у нее уже были новые критерии, по которым она определяла своих клиентов (наличие продукта, наличие выдержки и наличие уважения), она говорила “да” лишь тем, кто этим трем критериям соответствовал, и “нет” – всем тем, кто им не соответствовал. С 2007 года она не участвует в тендерах за проекты и не предлагает свою работу кому попало. Клиенты приходят сами, причем клиенты, которых она любит точно так же, как нескольких своих лучших клиентов, вдохновивших ее когда-то на создание новых стандартов. И теперь она не занимает денег у родственников – наоборот, они занимают деньги у нее.

Больше не значит лучше. Лучше – это лучше.

Что бы вы взяли с собой на необитаемый остров?

Существует три типа клиентов, и распределить их в порядке важности можно следующим образом:

1. Хорошие клиенты.

2. Несуществующие клиенты.

3. Плохие клиенты.

Возможно, посмотрев на этот список, вы захотите переиначить порядок или сдвинуть “несуществующих клиентов” в конец, потому что наличие плохих клиентов лучше, чем их абсолютное отсутствие, не правда ли? Но не спешите. Как плохие, гнилые тыквы сосут соки из хороших тыкв и тормозят их рост, так и плохие, “гнилые” клиенты отвлекают вас, вытягивают ваши ресурсы и стоят вам денег. Вам лучше не иметь клиентов вовсе, чем иметь плохих клиентов, потому что, когда у вас нет никаких клиентов, вы, по крайней мере, можете искать хорошего клиента, вместо того чтобы приспосабливаться, меняться и изгибаться, пытаясь удовлетворить нужды плохого клиента.

В связи с этим я хочу вас спросить. Наверное, вы уже не раз отвечали на вопрос о необитаемом острове типа: “Если бы вы попали на необитаемый остров и могли бы взять только один предмет, что бы это было?” Что бы взял я? Я бы взял зубную щетку, одного “морского котика”^[15] (потому что эти ребята умеют все на свете) и величайший рок-альбом всех времен – Pyromania группы Def Leppard.

А теперь я задам свой вопрос про необитаемый остров вам: если бы вы могли взять с собой на необитаемый остров всего одного клиента, кто бы это был? Кого бы вы выдержали в течение нескольких месяцев или лет, необходимых на поиски выхода с острова? Кому вы можете доверять? Кого вы любите? Кто действительно смог бы с вами работать вместе, чтобы найти способ выжить или даже процветать во время вашего там пребывания?