Переговоры

И, наконец, еще одно важное чувство, поддавшись которому, вы рискуете принять неверное решение. Это гнев. Переговорщики-манипуляторы часто играют на страхе и гневе, выводя контрагента из равновесия и вынуждая принять невыгодное решение.

Всегда сохраняйте спокойствие

Всякий раз, понимая в ходе переговоров, что чувства берут верх над разумом, просите тайм-аут. Сделайте паузу. Выйдите подышать воздухом. Продолжите переговоры после обеда или на следующий день. Сделайте для себя правилом не принимать важных решений и ни на что не соглашаться, будучи во власти эмоций.

Спросите себя: «И что?» Сделку заключить не удастся, и что? Мой наставник, очень успешный предприниматель, однажды сказал мне то, что я никогда не забуду. Когда я очень переживал по поводу возможной сделки, он сказал: «Брайан, сделки – как автобусы. Всегда будет следующая. Не стоит переживать или сильно радоваться. Если что-то не получится, забудь. Вскоре появится что-то новое».

Один мудрый человек однажды сказал мне: «Иногда самые лучшие сделки – те, от которых ты отказался».

Практикуйте отрешенность

Секрет управления собственными эмоциями – в предварительной психологической подготовке. Практикуйте отрешенность. Начиная переговоры, дышите глубоко. Наблюдайте за своим состоянием и сохраняйте буддийское спокойствие. Не позволяйте себе реагировать на происходящее эмоционально.

Способность сохранять спокойствие и абстрагироваться от ситуации – это ваш главный шанс сохранить свою позицию в переговорах. Помните, что сторона, которая наиболее эмоционально вовлечена в достижение определенного результата, отличается самой слабой позицией.

Глава 9 Принимаем решение: фактор времени

Выбор нужного момента и правильное планирование – обязательные условия эффективных переговоров. Часто вы можете заключить выгодную сделку, если внимательно отнесетесь к планированию.

Раскрытый секрет

Например, при покупке нового автомобиля вы можете воспользоваться следующей стратегией. Каждый продавец и менеджер по продажам имеет утвержденный план продаж на месяц. Первые три недели месяца они чувствуют себя довольно спокойно, поскольку план еще не горит. Так что если вы приедете в салон в это время, они запросят самую высокую цену и вряд ли пойдут на большие уступки.

Лучшее время для покупки автомобиля – это последние два-три дня месяца. Вы можете посетить салон и раньше, чтобы провести тест-драйв и выбрать автомобиль, который хотите приобрести. Однако подождите конца месяца и тогда начните обсуждать окончательную цену и другие условия. Вы всегда получите более выгодное предложение, иногда значительно более выгодное.

Несколько лет назад я проводил семинар по продажам, в котором участвовали более 1000 человек. Я упомянул о факторе планирования, рассказывая про покупку нового автомобиля, причем с моей стороны это был обычный комментарий для тех людей в аудитории, которые думают о покупке новой машины. К моему удивлению, среди слушателей оказалось почти 100 менеджеров по продажам автомобилей. Они буквально пришли в ярость. После окончания семинара они всей толпой провожали меня, осыпая ругательствами: ведь я выдал один из наиболее тщательно оберегаемых секретов в индустрии продажи автомобилей.

Не поддавайтесь ощущению срочности

Возможно, самый важный аспект планирования – фактор срочности. Чем быстрее вы хотите что-то приобрести, тем слабее ваша позиция в обсуждении условий. Хорошие продавцы и переговорщики используют все средства для нагнетания срочности, чтобы ослабить способность клиента эффективно провести переговоры.

«Если мы не заключим сделку сегодня, – говорит обычно такой продавец, – завтра цена изменится». Или: «Именно на этот товар у нас действует скидка, но только сегодня до пяти часов вечера. Потом он снова будет продаваться по полной стоимости».

В качестве противодействия этой методике – некто настаивает, что вы должны принять решение немедленно, иначе вы упустите специальные условия, – лучше всего ответить: «Если я должен принять решение немедленно, мой ответ нет. Но если у меня появится возможность более внимательно обдумать ваше предложение, ответ может быть иным».

Когда-то давно в США пожарные подразделения были частными и состояли из местных лавочников. Когда случался пожар, несчастный домовладелец посылал кого-нибудь в пожарную часть с просьбой как можно скорее прислать пожарную машину. Когда пожарная машина подъезжала к полыхающему зданию, ее владелец начинал обсуждать с владельцем дома цену, за которую он готов ликвидировать пожар. Как легко догадаться, домовладелец оказывался в не самом выгодном положении для ведения переговоров. Именно из-за этого все пожарные подразделения в конце концов стали муниципальными.

Не принимайте поспешных решений