Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным

Конечно, есть много причин, почему нам сложно заговорить с другими пассажирами в общественном транспорте. Не последняя из них – неявные социальные правила, которые на самом деле препятствуют общению людей друг с другом. Лондонское метро – яркий пример того места, где социальное правило соблюдать тишину почти священно.

Независимо от причин нашего нежелания общаться с незнакомыми людьми, исследования, проведенные учеными-бихевиористами Николасом Эпли и Джулианой Шредер из Школы бизнеса Бута в Чикаго, убедительно свидетельствуют о том, что общительные люди получают значительные преимущества.

В одном из экспериментов участники подходили к одиноким пассажирам на вокзале по пути на работу. Важно отметить, что выбранные станции находились в начале линии, а это означает, что пассажиры будут садиться в относительно пустой поезд и поэтому, скорее всего, смогут выбрать место отдельно от других пассажиров (что весьма распространено), а не сядут рядом с незнакомцем. Один из ученых попросил пассажира завязать разговор с незнакомцем по дороге на работу, узнать о нем что-то интересное и рассказать что-нибудь о себе. Кроме того, экспериментаторы подошли и к другой группе пассажиров и прямо попросили их держаться особняком и наслаждаться одиночеством. Каждому, к кому подходили ученые, давали анкету и просили заполнить и сдать обратно в конце пути.

Анкеты собирались на поездах и в автобусах, в залах ожидания железнодорожных вокзалов и аэропортов. В результате выявилась общая закономерность. Те, кому было поручено наладить контакт с незнакомцем, сообщили, что провели время в поездке значительно приятнее, чем те, кого попросили искать уединения. Начатые разговоры длились в среднем около четырнадцати минут и были оценены как приятные. Это последнее открытие прямо контрастировало с мнением другой группы пассажиров относительно того, как они будут чувствовать себя, если вступят в контакт с незнакомцем. Многие считали, что это будет неприятно, а некоторые предполагали, что начало разговора с попутчиком сопряжено с высоким риском социального отторжения. Но ни один из 118 участников исследования, которые согласились завязать разговор с незнакомцем, не получил отказа.

Вы, возможно, подумаете, что все это хорошо, но как быть с теми из нас, кто пользуется утренними поездками на работу как возможностью проверить электронную почту, прочитать отчет или выполнить другие связанные с работой действия в рамках подготовки к грядущему дню? Что ж, исследователи изучили и это – и обнаружили, что беседа с другим пассажиром не влечет каких-то значительных потерь продуктивности.

Неясно, связано ли это с тем, что большинство из нас, вероятно, не так продуктивны в дороге, как нам хотелось бы думать. Однако ясно то, что ни один из тех, кто общался с незнакомцем, не сказал, что потенциально продуктивная поездка на работу была потрачена впустую.

Так что в следующий раз, когда вы будете в автобусе, поезде или самолете, воспользуйтесь одним из моментальных способов расширить сеть своих связей, установить более тесные контакты и, таким образом, расширить свое влияние. Отложите свой iPhone, отчет, электронную книгу или ноутбук, повернитесь к человеку рядом с вами и поздоровайтесь. В более широком смысле эта же стратегия должна в равной степени применяться и в таких более традиционных сетевых средах, как конференции, встречи по продажам и выставки – места, где компании могут упустить значительную выгоду, если сотрудники, опасаясь возможного отказа, будут ждать, пока потенциальные клиенты обратятся к ним сами. Это исследование должно утешить вас тем, что отказы на самом деле довольно редки, при условии, что первые несколько мгновений общения вы стараетесь получше узнать собеседника.

Такая стратегия может не только сделать жизнь приятнее для всех заинтересованных сторон, но и существенно повлиять на коммерческие результаты. Пожалуй, лучший пример – это маркетинговое агентство Abbott Mead Vickers BBDO, которое в 1990-х годах создало одну из самых запоминающихся рекламных кампаний десятилетия для British Telecom. Как утверждается, в значительной степени именно благодаря ей прибыльность BT существенно выросла, получив дополнительный доход в размере 5 млрд долларов. И каков же главный посыл кампании?

«Приятно поговорить!»

27. Когда небольшая просьба может привести… к длительным взаимоотношениям

Наверное, кто-то очень маленький первым сказал: «Хорошее не обязательно должно быть большим». Кто бы ни придумал эту фразу, он понимал, что к большой цели нужно двигаться маленькими шажками.

В этой книге мы пытались представить аргументы в пользу заявления, что существуют этичные и чреватые успехом способы убедить людей сказать «да». Но в некоторых ситуациях не менее важно понять, почему на разумные просьбы, например сделать пожертвование официальной благотворительной организации, люди отвечают отказом.