Стартапы: как создать и развить свой бизнес

Я общаюсь с бесчисленным множеством клиентов и записываю все, о чем мы с ними беседуем. Когда мне нужно обратиться к руководству либо сотрудникам крупной компании или корпорации, я возвращаюсь к записям и использую их в выступлениях, на консультациях и семинарах.

Люди удивляются: «Мы с вами год не общались, а вы слово в слово помните все, о чем мы говорили, и ваш семинар просто “в тему”». А все потому, что я вел подробные записи.

Глава 6 Создание реалистичного бизнес-плана

Теперь, когда мы разобрались с нашим внутренним инструментом – мышлением, пора рассмотреть некоторые внешние инструменты, без которых любой бизнес априори обречен на неудачу. Первый из них – реалистичный и эффективный бизнес-план.

Я преподаю программу, которая называется «Двухдневный курс MBA». За два дня я излагаю важнейшие бизнес-идеи. Это интерактивный курс, построенный в форме вопросов и ответов. Дело в том, что хорошие, содержательные, проактивные вопросы инициируют бурную мыслительную деятельность и способствуют переменам не только в бизнесе, но и в жизни.

Одна из причин, по которым люди мне говорят: «Вы изменили мою жизнь, вы изменили мою карьеру, вы изменили все», – это вопросы. «Я никогда не задавался таким вопросом. Я никогда об этом не задумывался. А когда начал размышлять и нашел ответ, все сразу оказалось на своих местах».

Вопросы для бизнес-плана

1. Какой продукт я собираюсь продавать и как он улучшит жизнь потребителя?

2. Кто мой потенциальный потребитель?

3. Какую ценность ищет потребитель и какую проблему он хочет решить?

4. Как я собираюсь продавать данный продукт?

5. Кто его будет продавать?

6. Сколько будет стоить данный продукт?

7. Как будет производиться/изготавливаться данный продукт?

8. Как данный продукт будет доставляться потребителю?

9. Как будут осуществляться расчеты с потребителем?

10. Как будет выставляться/позиционироваться данный продукт?

11. Как будет обслуживаться потребитель?

12. Кто конкретно будет выполнять все эти задачи?

Первые три вопроса являются основными, остальные – дополнительными. Отправным пунктом выступает вопрос «Почему люди что-то покупают?». Ответ я узнал много лет назад, изучая экономику: человеком всегда движет стремление жить лучше. Люди покупают продукты и услуги, чтобы улучшить тот или иной аспект своей жизни.

Потенциальный потребитель – это недовольный потребитель. У человека есть какая-то потребность или проблема, и он не согласен с существующим положением дел. Мы называем это чувством неудовлетворения. Ваша задача – предложить продукт или услугу, эффективно устраняющие неудовлетворение.

Из этого следует первый вопрос бизнес-плана: какой продукт я собираюсь продавать и как он улучшит жизнь потребителя? Вы должны вернуться к психологическим и экономическим стимулам человеческого поведения. Люди не покупают продукты или услуги. Опять же, иногда я в шутку говорю своей аудитории: «Я провел соцопрос ваших потребителей и потенциальных потребителей и выяснил, что их не волнует ваш продукт или услуга, или ваша компания, или ваш бизнес. Никого не волнует, что вы продаете. Им это абсолютно все равно. Потребителей волнует только одно: “Что этот продукт или услуга делает? Как этот продукт или услуга изменит мою жизнь, мою работу или мою семью?”»

Ответы на данные вопросы должны быть кристально ясными, иначе люди просто вас проигнорируют. Что ваш продукт или услуга делает, чтобы изменить жизнь или работу вашего потенциального потребителя? Мое любимое слово в бизнесе – ясность. Несколько лет назад я разработал программу бизнес-обучения, в которой рассказываю о точке фокуса. Это точка, где собираются лучи, когда вы держите под углом увеличительное стекло.

Способность фокусироваться на чем-то одном в конкретный момент времени, особенно на улучшении какого-то аспекта жизни или работы потребителей, – это абсолютно необходимый навык для достижения успеха. Поэтому первый вопрос бизнес-плана звучит так: «Какой продукт я собираюсь продавать и как он улучшит жизнь потребителя?»

Всегда кристально ясно определяйте достоинства своего продукта для потребителей: какие перемены или новшества он внесет в их жизнь? Потому что, если потребители этого не поймут, они моментально проигнорируют ваше предложение и у вас ничего не выйдет.

Второй вопрос бизнес-плана: «Кто мой потенциальный потребитель?» Два важнейших вопроса в бизнес-планировании: «Что представляет собой мой продукт?» и «Кто мой потребитель?». Что и кто? Что представляет собой мой продукт? Кто мой потенциальный, идеальный потребитель?