Стартапы: как создать и развить свой бизнес

Несколько лет назад я прочитал книгу и почерпнул из нее очень ценную мысль о том, как найти идеальных потребителей. Вы хотите иметь идеальных потребителей. Хорошо. Почему вы их заслуживаете? Чем вы их можете привлечь? В чем изюминка вашего предложения? Почему люди должны покупать ваш продукт или услугу?

Постоянно на этом фокусируйтесь, чтобы ваше предложение превосходило аналоги конкурентов. Если вы сможете это делать, то создадите крупный бизнес и станете состоятельными. Успешные компании подчиняют всю свою деятельность тому, чтобы заслужить внимание идеальных потребителей, чтобы люди покупали их продукт снова и снова и рассказывали о нем друзьям.

Итак, что за продукт вы собираетесь продавать и кто ваш потенциальный потребитель? Помните главное слово: ясность, ясность, ясность. Каков возраст вашего потребителя? Образование? Сфера занятости? Типичные потребности, желания и страхи? Проблемы, цели, трудности?

Вы должны кристально ясно сформулировать для себя ответы на данные вопросы. Своим студентам мы предлагаем выполнить следующее упражнение: представить, что они разговаривают с человеком, который им говорит: «Я прожил в этом городе почти всю жизнь. Я многих здесь знаю, и вполне возможно, что вы могли бы найти здесь хороших клиентов. Поэтому не рассказывайте мне о своем продукте или услуге, компании или бизнесе. Пусть это будет покрыто тайной. Просто опишите мне своего идеального потребителя, и я подумаю, кто из моих знакомых подходит под данное определение».

Вы должны сказать, кто ваш идеальный потребитель, что он считает ценным. Чего ваш идеальный потребитель хочет настолько сильно, что готов за это заплатить? Помните, что потребитель всегда прав. Если он говорит «нет», или сомневается, или откладывает решение о покупке, это свидетельствует о том, что вы вышли на рынок не с тем продуктом, который нужен и востребован.

Сегодня многие успешные компании составляют так называемый аватар, или портрет целевого потребителя. Они выходят на рынок, находят 1, 10, 20 или 100 человек, соответствующих данному аватару, и вместе разрабатывают продукт, который этим людям нравится. Такой продукт и будет идеальным.

Одним из примеров является бизнесмен, который создал успешную технологическую компанию, продал ее за миллионы долларов и решил это повторить. Именно так и поступают успешные люди: создают компанию, делают ее процветающей, продают и повторяют тот же процесс. Они находят новый продукт, новую услугу, новый потребительский рынок.

Команда этого бизнесмена потратила миллионы долларов и больше года на разработку продукта, который они считали «прорывным». Потом у них возникла дилемма: изготовить партию бесплатных пробных образцов, чтобы учесть обратную связь, либо сразу выходить на рынок с готовым, законченным продуктом?

Сегодня обычный метод продаж заключается в том, что продукт просто появляется на рынке, в первую очередь в магазинах. Вы идете в торговую точку и неожиданно для себя обнаруживаете какую-то новинку. Вас никто не предупреждал о ее появлении, и производители не афишируют выход товара на рынок, чтобы их не обошли конкуренты.

«Мы выберем из своей базы данных 10 тысяч потенциальных покупателей и предложим им наш продукт бесплатно», – решили в этой компании.

Они разослали бесплатные образцы и стали ждать отзывы о том, что людям понравилось, что не понравилось и т. д. К их удивлению, обратной связи не было. Вообще. Они потратили миллионы долларов на разработку продукта и бесплатно его предложили, а реакции – ноль.

Тогда президент компании сделал то, чего никогда в своей карьере айтишника не делал. (Айтишники не любят общаться с потребителями. Они предпочитают все делать онлайн.) Он взял телефон одного из клиентов базы рассылки, позвонил ему и спросил:

– Мы выслали вам предложение протестировать наш продукт совершенно бесплатно и заметили, что вы на него не отреагировали. Не могли бы вы сказать почему?

– Потому что мне не нужен этот продукт, – ответил клиент.

– Но он бесплатный.

– Мне не нужен он и бесплатно.

Сотрудники этой компании (инженеры, технари, разработчики) считали, что их продукт будет нарасхват. А он не нужен был даже бесплатно.

– Вам не нужен он даже бесплатно?

– Да. Он не удовлетворяет ни одну из моих потребностей. Он не решает проблемы. Он не устраняет трудности. Он никак не улучшает мою жизнь.

– А что же вам нужно? – спросил шокированный президент компании.

– Мне определенно не нужен этот продукт, но у него есть несколько хороших функций, и если бы вы добавили то-то и то-то в сочетании с тем-то и тем-то, то меня бы это действительно заинтересовало.

Поэтому компания изменила продукт и снова предложила его потенциальным покупателям.

– Да, неплохой продукт, но у меня нет на него времени, – ответили покупатели и по-прежнему не брали его даже бесплатно.