Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж

Если продукты убыточны и не выполняют ни одной из этих функций – готовы ли вы:

♦ резко поднять цену, чтобы продукт стал прибыльным?

♦ прекратить выпускать и/или продавать этот продукт?

Резюме

Мы с вами обсудили 21 способ добавить в вашу продуктовую линейку новые товары и услуги, не тратя времени на их разработку, – что позволит быстро поднять вашу прибыль, предложив эти продукты уже существующим клиентам, а также захватив новые категории покупателей.

Проверьте, какие из этих способов вы можете использовать прямо сейчас, и приступайте к внедрению. А потом пишите мне на адрес alex@levitas.ru и поделитесь своей историей успеха, если хотите стать одним из героев следующего издания этой книги.

Хотите узнать больше способов быстро создать новые продукты, которые будут востребованы рынком? Хотите изучить дополнительные способы увеличить вашу прибыль, не вошедшие в эту книгу? Тогда заходите на страницу этой книги у меня на сайте по адресу www.levitas.ru/fast

Часть 5 Как поднять продажи, назвавшись по-другому

В некоторых случаях можно поднять продажи, оправдать более высокую цену продукта, обойти конкурентов и выйти на новые рынки, практически не меняя сам продукт – но изменив его позиционирование и подав его клиентам уже в новом качестве.

Есть несколько способов это сделать – можно предложить продукт тем же самым клиентам, но по-другому, предложить его новым клиентам, связать его с новыми проблемами и т. д. Давайте посмотрим, как это делается.

Четыре «волшебных» вопроса Суть позиционирования

О позиционировании написано множество книг (только в моей домашней библиотеке они занимают целую полку). Но если простыми словами сформулировать самую суть позиционирования, она сводится к ответу на четыре коротких вопроса.

1. Кто я? – что за товар или услугу я предлагаю рынку.

2. Для кого я? – кто те люди или организации, которым, скорее всего, нужен мой продукт.

3. Когда я нужен? – в каких ситуациях или обстоятельствах стоит приобретать мой продукт.

4. Зачем я нужен? – какую задачу или проблему клиента решает мой продукт.

Ваша реклама должна отвечать – явно или неявно – на эти четыре вопроса. Если покупатель не находит ответа на эти вопросы, он не понимает, зачем ему иметь с вами дело – и сделка не состоится.

Есть еще пятый «волшебный» вопрос – «Чем я отличаюсь от конкурентов в лучшую сторону?» На него важно давать ответ на любом конкурентном рынке. Вопрос этот настолько важен, что сейчас я пишу книгу, полностью посвященную способом стать отличным от конкурентов и выделиться на общем фоне. Ну а пока что вы можете найти рекомендации по созданию отличия от конкурентов в моей книге «Больше денег от вашего бизнеса» в главе «Как выделиться среди конкурентов» либо обратиться ко мне за консультацией.

Так что, даже если вы просто перепишете свою рекламу таким образом, чтобы она давала ответы на «волшебные» вопросы, – как вы увидите в следующей главе, это уже может улучшить ваше позиционирование и поднять ваши продажи.

Если же вы хотите заняться перепозиционированием – четыре «волшебных» вопроса покажут вам направления для работы. Как несложно догадаться, перепозиционирование может сводиться к четырем вариантам.

1. Перевести свой продукт в другую товарную категорию;

2. Предложить свой продукт другим клиентским аудиториям;

3. Привязать свой продукт к другим ситуациям и обстоятельствам;

4. Предложить свой продукт для решения других задач клиента.

Давайте рассмотрим их подробнее в следующих главах.

Быстрая проверка возможностей

Может ли потенциальный клиент найти в вашей рекламе ответы на «волшебные» вопросы:

♦ что за продукт вы предлагаете рынку?

♦ кому скорее всего понадобится этот продукт?

♦ в каких обстоятельствах нужен этот продукт?

♦ какую задачу клиента позволяет решить ваш продукт?

♦ чем он отличается от сходных конкурирующих продуктов?

Видите ли вы, как изменить свою рекламу, чтобы в ней появились ответы на все эти вопросы? ___

Видите ли вы, как можно сделать дополнительные продажи, изменив ответ на один из этих вопросов? ___

«Я не извозчик, я водитель кобылы» Перепозиционирование для тех же клиентов