100 абсолютных законов успеха в бизнесе

Страх перед неудачей является одной из самых мощных преград, мешающих человеку действовать. Боязнь совершить ошибку при покупке коренится в прежнем неудачном опыте. Может быть, потребитель ранее купил товар, который оказался бесполезным или в итоге обошелся ему слишком дорого. Может быть, какая-то его покупка вызвала критику со стороны окружающих. Он мог купить изделие, которое сразу же перестало работать и не подлежало ремонту.

У всех есть опыт неудачных покупок. В результате каждый приучается быть осторожным, опасаясь попасть в такую ситуацию снова. Этот страх перед неудачей является главным препятствием, которое вы должны преодолеть, прежде чем сможете что-либо продать.

Третье следствие из закона риска

Все, что вы делаете в процессе предпродажных переговоров, либо повышает, либо понижает восприятие риска и страх перед неудачей

Когда вы предлагаете человеку что-либо купить, то предлагаете ему принять решение, начать внутреннюю борьбу. Вы предлагаете ему расстаться со своими деньгами, рискнуть и поверить, что сдержите свои обещания. По этим причинам решение о покупке напрямую зависит от эмоций. Все, что вы говорите или делаете, имеет значение, усиливая или ослабляя восприятие риска и неуверенность со стороны покупателя.

При любой сделке, и особенно крупной, нет ничего незначительного. Важно все. Все, что вы говорите, либо приближает вас к успешному завершению сделки, либо удаляет от него.

Никогда не позволяйте себе роскошь говорить: "Это не имеет значения". Все имеет значение. Все важно. Все либо добавляет, либо отнимает. Либо помогает, либо вредит. Вам необходимо сделать так, чтобы все ваши слова и поступки способствовали снижению чувства риска у покупателя и усиливали чувство безопасности при принятии решения о покупке.

Как можно немедленно применить этот закон

1. Подумайте, какой риск умный покупатель может увидеть в покупке вашего продукта и обмене на свои деньги той пользы, которую вы обещаете. Как вы могли бы ослабить это восприятие риска?

2. Напрямую спрашивайте у своих покупателей, что представляется им наиболее рискованным при принятии решения о покупке вашего товара. Что вы можете сделать, чтобы, приобретая товар у вас, покупатель почувствовал себя более комфортно, и как вы можете убедить его в том, что в этом случае он не подвергает себя риску?

66. Закон доверия

Доверие, возникающее между продавцом и покупателем, является залогом успешной продажи

Доверие — это всё, особенно в случае большой или сложной продажи. Чем больше покупатель вам доверяет, тем быстрее развеивается его страх перед неудачей и чувство риска. Когда уровень доверия достаточно высок, сделка состоится.

• Первое следствие из закона доверия

Доверительные отношения при продаже устанавливаются в том случае, если вы задаете вопросы, нацеленные на определение реальных потребностей покупателя, которые ваш товар или услуга могут удовлетворить

Большинство торговцев не понимают, что бесконечные вопросы о жизни и личной ситуации покупателя не обязательно устанавливают уровень доверия, необходимый для совершения сделки. Эти вопросы просто создают у покупателя впечатление, что по отношению к нему продавец настроен тепло и дружелюбно. Но они не увеличивают степень его доверия к самому продукту.

Только когда вы задаете прямые вопросы, выявляющие потребности, которые вы могли бы удовлетворить, или раскрывающие проблемы, которые вы могли бы решить, только тогда вы торгуете профессионально. Только когда вы задаете правильные вопросы, помогающие покупателю лучше понять его потребности, вы создаете атмосферу доверия.

Второе следствие из закона доверия

Преуспевающие продавцы, слушают вдвое больше, чем говорят

Лучшие продавцы практикуют "правило 70/30". Они слушают не менее семидесяти процентов времени, а говорят не более тридцати процентов времени. У человека два уха и один рот, и в торговых переговорах вы должны использовать их именно в этой пропорции.

Лучшие торговцы - великолепные слушатели. Они в приятной манере задают вопросы и терпеливо выслушивают ответы. Они сдержанны и дружелюбны. Многие из них интроверты и не слишком болтливы или общительны. Они большей частью спокойны и уравновешенны.

Третье следствие из закона доверия

Нельзя сорвать продажу слушанием