100 самых популярных трюков в общении

Пример. Тот, кому уже приходилось участвовать в судебной тяжбе, точно знаком с такой ситуацией: от адвоката противоположной стороны приходит исковое заявление, в котором есть утверждения, не соответствующие действительности. Вы начинаете сомневаться: вы не знаете, как решат судьи, как пройдет судебный процесс, насколько умен и красноречив адвокат противоположной стороны. Одно ясно: быть правым и оказаться правым (выиграть процесс) — две разные вещи.

Поэтому вы напуганы и, возможно, готовы пойти на определенные уступки. А это как раз и есть цель, которую преследовал адвокат, отправляя вам письмо. Он хочет, чтобы вы поступили опрометчиво.

Пример. Налоговый инспектор находит в документах вашей фирмы некоторые спорные моменты. В разговоре с вами он начинает делать «предупреждающие сигналы». Он выражает предположения и наблюдает при этом за вашей реакцией. Если вы вздрагиваете или даже пугаетесь, он четко понимает, что старался не зря. Вы ведете себя как напуганная змея, и инспектор знает, где можно найти слабые стороны.

Китайская военная хитрость № 14. Старое вино в новых бочонках

Для возвращения души взять на время мертвое тело.

Суть. Тактика восстановления, приукрашивания.

Пример. Вы хотите купить подержанный автомобиль. Продавец точно знает, что важную роль играет внешний вид. Поэтому автомобиль, который вас заинтересовал, до блеска отполирован и отмыт. Ржавые места зачищены и, скорее всего, над внутренней частью автомобиля тоже хорошо поработали.

Вы садитесь в такую машину и вам все нравится. На мелкие технические недочеты вы не смотрите и покупаете автомобиль.

Но когда вы видите технически безупречную машину, но внешне непривлекательную, вряд ли вы захотите ее купить.

Такое «приукрашивание действительности» — старый прием. И не только в Китае.

Китайская военная хитрость № 15. Тактика обособления

Сманить тигра с царь-горы.

Суть. Отделение, изолирование, лишение власти.

Пример. Во многих фирмах покупатели определяют профессиональный рост персонала. От них зависят объемы премии за качество работы персонала.

Один из таких покупателей хочет договориться с некой фирмой, которая уже давно организует семинары для предприятий, о новых гонорарах. Он знает, что эта организация и специалист по развитию персонала уже давно и плодотворно сотрудничают. Они стали союзниками в хорошем смысле. Оба сидят при обсуждении премий за одним столом, при этом позиция покупателя ослабляется. Он ждет, пока этот специалист уйдет в отпуск, и приглашает в это время руководителя организации к себе. Так у покупателя появляется преимущество, разговор происходит в его бюро. Он изолирует руководителя организации и ослабляет его позицию. Возникает очень большая вероятность того, что покупатель добьется своей цели.