100 секретов маркетинга без затрат

Консультация № 2. Компания, занимающаяся IT-аутсорсингом

Клиентами компании являются в основном представители малого бизнеса.

Директор компании руководит небольшим коллективом, состоящим из двух технарей, секретаря, бухгалтера и веб-дизайнера. Периодически компания набирает себе в помощники пятерых студентов.

Месячный оборот компании составляет около 150 000 рублей, из которых одна половина уходит на зарплату сотрудникам, а другая – в карман директору.

У компании имеются 20 постоянных и примерно столько же непостоянных клиентов.

Постоянные клиенты приносят три четверти прибыли, непостоянные – оставшуюся одну четверть, при этом на общение с ними уходит до половины всех ресурсов компании.

Основные проблемы

✓ Слишком небольшое количество новых продаж.

✓ Отсутствие технического директора, который бы поддерживал систему в рабочем состоянии. Сейчас администрированием занимается директор, в связи с чем у него нет времени на продажи.

Предложенное нами решение проблем

✓ Руководитель сам должен заниматься продажами. Чтобы освободить для этого время, необходимо передать непостоянных клиентов кому-то еще или вообще отказаться от них. Хороший способ отсеять клиентов, которые отнимают много времени и приносят мало денег, – это повысить для них цену.

✓ Двум технарям следует поручить обучение студентов, из которых надо постепенно вырастить полноценных специалистов для команды.

✓ Для поиска новых клиентов можно использовать холодные звонки. Новых клиентов можно также найти на конференциях для малого бизнеса, налоговых форумах, в деловых центрах и т. д. Можно также скупать bad leads у конкурентов, а также запустить партнерскую программу с каким-нибудь производителем «железа».

✓ Для новых клиентов рекомендуется установить демпинговую цену на первый месяц обслуживания.

✓ И еще один момент – в таком бизнесе не выжить без хорошего back-end . Нужна специализация в дорогой нише – это может быть, к примеру, работа в 1С или что-то еще, что требует автоматизации и настройки у клиентов после установки.

Консультация № 3. Компания, специализирующаяся на организации файер-шоу

Компания существует три года.

Команда состоит из восьми человек.

Клиентами компании являются праздничные агентства и простые люди.

Основные проблемы

✓ Небольшое количество продаж и выступлений.

✓ Практически полное отсутствие повторных заказов.

✓ Отсутствие мотивации у команды. Хотя деньги за выступление компания берет за месяц вперед, ее сотрудники откладывают подготовку шоу на последний момент.