100 советов по повышению доходности отеля

Практический пример – вы заставляете своего менеджера отдела продаж с зарплатой в 40 000 делать 50 «холодных» звонков в день. Он не обучен этому, не проходил тренинги, не знает, как работать с «холодными» звонками, он даже может не понимать, куда он должен звонить. Никакого результата Вы не получаете. А нет, получаете – менеджер деморализован и хочет уволиться, 40 000 зарплаты (плюс налоги) выкинуты в никуда. С другой стороны – если Вы подключаете внешнего подрядчика для «холодного» обзвона, то специально обученные менеджеры пишут скрипт разговора, специально обученные телефонные операторы звонят. За месяц они могут делать до 1000 результативных (!) звонков, которые приведут ко встречам и откроют возможность реально расширить клиентскую базу. Да, это будет стоить 60–70 000 руб. Но и результат будет другой, согласитесь?

10 ошибок в гостиничных продажах

1. Не воспринимайте базовую цену номера как реальную. Номер стоит столько, за сколько Вы его можете продать.

Тариф, прейскурант с синей печатью, базовый тариф, rack rate – это некая мифическая цифра, которая неприменима ни к чему. На неё нельзя полагаться ни при создании бюджета, ни при составлении планов продаж.

2. Не думайте, что продавать могут все. Если человек хорошо продаёт машины в автосалоне, это не значит, что он сможет быть хорошим коммерческим директором гостиницы. Это не так, поскольку продажи гостиниц имеют массу специфических вещей. Привлекая неспециалистов, Вы играете в лотерею.

3. Не верьте во всемогущество электронных каналов продаж.

В первую очередь, речь про онлайн-системы бронирования, контекст, сайт и все остальное. Работая только с онлайн-каналами, Вы отдаете контроль над ситуацией и зависите от колебаний рынка. Только активные продажи, звонки, встречи, переговоры, помогут Вам создать надежный фундамент для выполнения бюджета.

4. Не думайте, что продажами сможет заниматься человек, который занимается в Вашей гостинице чем-либо еще (администратор, бронист, директор и т. п.). Человек, который занимается чем-то, помимо продаж, будет заниматься чем-то, помимо продаж и продаж просто не будет.

5. Всегда учитывайте целевую аудиторию, потому что для каждой целевой аудитории существует свой гостиничный продукт.

6. Не думайте, что Ваша гостиница будет подходить всем сегментам целевой аудитории. Ваша гостиница по определению не будет одинаково хороша, например, для бабушек, семейных пар, романтических знакомств, командировок и многодетных семей.