100% стартап. Как создать и раскрутить бизнес

Опытные владельцы стартапов, как правило, четко понимают, что половина получаемой прибыли должна вкладываться в развитие бизнеса и делить можно только оставшуюся часть. Такая модель позволит сохранить ваш бизнес даже тогда, когда один из партнеров перестанет на него работать.

Однако чтобы стартап был действительно эффективен, лучше всего использовать каскадную модель получения доходов. Они должны напрямую зависеть от количества отработанных лет и (в идеале) привязываться к фактическим результатам деятельности каждого из партнеров. Возможность избавиться от человека, который не справляется со своими обязанностями, должна быть оговорена в документах компании. Если же такой возможности не предусмотрено, избавиться от нерадивого работника будет все равно возможно, но это обойдется бизнесу в кругленькую сумму.

Обычно в компании кто-то один исполняет роль «паровоза» и обеспечивает продажи. Рано или поздно такой человек понимает, что его навык стоит гораздо дороже, чем навыки всех остальных сотрудников вместе взятых. И он может либо избавиться от непрофессиональных сотрудников и нанять на их место хороших технарей, либо в самый критический для компании момент покинуть ее и уйти туда, где ему будут больше платить.

Хороший продажник непременно убедит технаря в возможности получить деньги в будущем. Так, в модели стартапа человек, который обычно вытягивает всю технологию, остается максимум с 5 % результата. Если он получает 10 %, то считает это большой удачей.

Некоторые технари привыкают к тому, что их используют, и выстраивают свои технические модели таким образом, чтобы 10 % им было достаточно.

При поиске партнера с деньгами технари обычно думают о себе, а не об инвесторе. Но стартап обычно продается как продукт для достижения цели инвестора.

Психология инвесторов

Люди, которые вкладывают деньги в бизнес, работают по-разному: как профессиональные финансисты и как стратегические инвесторы, для которых инвестирование – это хобби.

Например, проект Galaxy-1 , который финансирует фирма Бенсона, ставит своей целью не столько заработать деньги, сколько оставить след в истории человечества.

Профессиональному инвестору не нужна дойная корова, обычно он хочет вложить деньги, получить максимальную прибыль и выйти из бизнеса через 2–3 года (максимум через 5 лет). В случае если за 5 лет инвестор не возвращает вложенные деньги преумноженными многократно, этот инвестиционный пакет больше не оценивается им как привлекательный, потому что небольшие возвраты не окупают большое количество рисков при вложении в стартап.

В стартапах, которые организуют новички, инвестору обычно предлагается всего 25 % контрольного пакета акций, потому что необходимо делить деньги между технарем и бухгалтером. Если же в бизнес-плане предусмотрен еще и человек, который будет отвечать за продажи, – инвестору не остается практически ничего, и, естественно, в такой проект никто не будет вкладывать деньги.

Если бизнес-план составляется технарем, может создаться и вовсе курьезная ситуация, когда в него включается как большая зарплата технарю, так и большие проценты ему же в качестве вознаграждения за его идею.

Дело ВСЕЙ жизни

Если вы строите дело всей жизни – лучше не привлекать к нему инвесторов, потому что они раскрутят ваш бизнес, выжмут из него все соки и продадут.

В случае продажи стартапа главная надежда возлагается на то, что проект перекупит стратегический инвестор. Скорее всего, он не станет развивать компанию и закроет глаза на существующие в ней проблемы (недостаток прибыльности и пр.).

В стартапе невозможно купить бренд, потому что бренда как такового еще не существует. Стратегический инвестор покупает клиентскую базу, технологию или конкурента, который мешает развиваться бизнесу инвестора.

Типичный пример – покупка проекта Autonomy компанией General Motors . Несколько энтузиастов разработали единую базовую модель, на основе которой можно было создать седан, грузовик, джип и т. д. путем добавления различных элементов. Стоил такой кузов относительно дешево.

Эти энтузиасты поднимали отдельную индустрию, в случае развития которой больше не было бы необходимости держать несколько разных машин. Она также привела бы к созданию побочных направлений – появлению мастеров по замене кузова на дому, фирм, арендующих такие кузовы, и т. д. Когда проект уже вплотную подошел к продажам, компания General Motors выкупила технологию вместе с компанией под предлогом ее дальнейшего развития.

Сегодня на автомобильных выставках модель такой разборной машины показывают как стратегический проект General Motors , однако фактически он никак не развивается.

По этой же причине (похоже) компания Intel купила русский микропроцессор «Эльбрус».

Многие технологии покупаются «для развития» и откладываются в долгий ящик.

И этот процесс не остановить, потому что у технаря обычно нет денег на самостоятельное развитие технологии или нет блокирующего пакета акций, чтобы контролировать то, что происходит в компании.