100 золотых теорем рекламного бизнеса

Одно из рекламных агентств своему постоянному клиенту – производителю мужских лекарственных препаратов – предложило проект, размещение которого планировалось в общественных туалетах. На вопрос заказчика «Что нам это даст?» последовал следующий ответ: «Ваша рекламная кампания попадет в руки своих основных потребителей»

85. Товар живет благодаря рекламному продвижению на рынок

Производители порой тратят слишком большие средства на рекламу своей продукции. Но одной рекламы бывает недостаточно для раскручивания новых изделий, и в этом случае применяют методы продвижения. Суть их заключается в установлении на товар фирмами, занимающимися его производством, всевозможных скидок, организации лотерей (где разыгрывается представленная продукция), а также бесплатной раздаче изделий.

Преимущество подобного приема над простой информационной рекламой заключается в быстрой реализации изделий. Кроме того, в связи с развитием новых технологий увеличивается количество рекламы, что вызывает своего рода процесс ее инфляции. С каждым годом реклама перестает быть эффективным средством привлечения потребителя. Рекламная кампания считается слишком дорогим способом доминирования на рынке, т. к. требует непрерывных инвестиций, в то время как процесс продвижения (если он не приносит доходов) можно приостановить в любой момент.

Чтобы мероприятие по продвижению товара не было напрасным, производителю необходимо в первую очередь четко представлять конечную цель, т. е. грамотно распределить средства, необходимые для осуществления задач. В противном случае акция может оказаться убыточной. При организации процесса продвижения продукции производитель должен руководствоваться рядом факторов. В данном случае учитываются методы проведения мероприятий (крупные распродажи, конкурсы, глобальное снижение цен и т. д.), время (необходимо брать во внимание временные интервалы, когда на данную продукцию начнет повышаться спрос), длительность компании (если этот метод не приносит доходов, то рекламная акция прекращается).

Привлечь внимание потребителей можно при помощи большого числа отработанных методик. Наиболее популярно снижение цен. Большинство производителей ведут постоянную работу с реализаторами, контролируя спрос, и если возникает необходимость, компенсируют снижение цен на продукцию (это увеличивает объем продаж). Несомненно, покупатель будет привлечен низкими ценами, но предприятие не сможет долгое время удерживать таким образом внимание потребителей, т. к. подобное мероприятие дорого стоит и в конечном итоге может оставить фирму без прибыли. Поэтому в скором времени фирма восстанавливает прежний уровень цен на продукцию, а в некоторых случаях даже повышает их, чтобы покрыть расходы, затраченные на данную акцию. Результатом неустойчивости уровня расценок станет понижение заинтересованности потребителя товаром.

Некоторые предприятия практикуют предоставление отсрочек при продаже слишком дорогих товаров. В данном случае они привлекают покупателей с разными финансовыми возможностями, что благоприятно отражается на процессе реализации. Многие крупные компании, занимающиеся реализацией парфюмерии, используют метод вручения покупателям бесплатных образцов своей продукции. Благодаря такому методу покупатель может ознакомиться с тем, насколько качественна продукция, убедиться в преимуществе или недостатке перед аналогичными товарами конкурирующих фирм.

Довольно редко реализаторы используют систему льгот. Сущность данной стратегии заключается в предоставлении существенных скидок на продукцию разным категориям потребителей. Несомненно, подобные приемы значительно расширяют круг постоянных клиентов фирмы.

Бартерный обмен и взаимозачеты также привлекают внимание потребителей. Но данный способ недостаточно эффективен, т. к. рассчитан на социальные слои с очень низкой покупательской способностью, поэтому маловероятно, что эти покупатели станут постоянными клиентами.

Мероприятия по продвижению, как правило, главным образом направлены на покупателя, а уже затем на фирмы, реализующие данный товар. Методы продвижения созданы для стимулирования потребителей. Стимулирование дилеров осуществляется при помощи предоставления им компанией-производителем всевозможных льгот, скидок, а также возможности закупать продукцию в кредит. На Западе данный метод практикуется уже достаточно долгое время.

Производитель товара старается поддерживать связь не только с оптовиками. Существенную роль в продвижении продукции играют розничные торговые комплексы, которые также способны регулировать спрос товара.