111 способов повысить продажи без увеличения затрат

Основные шаги, которые необходимо проделать для систематизации бизнес-процессов в своей компании:

♦ составить интеллект-карты всех бизнес-процессов;

♦ собрать воедино документы для каждого из них: должностные инструкции, договоры, счета-фактуры, каталоги, прайс-листы, скрипты и т. д.;

♦ создать с нуля шаблоны, чек-листы, скрипты, книги продаж и прочие инструменты, если их еще нет;

♦ соотнести каждый шаг, каждое действие в том или ином процессе с типовыми документами, которые его описывают и сопутствуют ему;

♦ проинструктировать персонал, как всем этим пользоваться. Закрепить за каждым сотрудником область его обязанностей и ответственности.

Книга продаж

Новым сотрудникам в компании всегда необходимо адаптироваться. Чем менее регламентирована должность, тем больше период адаптации к новой работе. Если бухгалтеру освоиться на новом месте будет относительно просто, то сотрудникам маркетинга и отдела продаж – гораздо сложнее, потому что нужно изучить продукт, целевую аудиторию, подходы и методики продаж, применяемые компанией, и многое другое. И чем сложнее продукт, тем больше времени уходит на обучение и «испытательный период» новичка. И еще не факт, что после всего этого новобранец согласится продолжать работу, не уйдя со словами «эта работа не для меня».

Есть способ максимально, до нескольких дней, сократить период «стажировки» новых продавцов и менеджеров по продажам. Называется он «Книга продаж». Это всеобъемлющий сборник информации о процедурных вопросах процесса продаж в компании. Причем это не статичный документ вроде должностной инструкции, а «живой», который постоянно пополняется и изменяется в соответствии с требованиями времени и происходящими в компании изменениями.

Сейчас все меняется очень быстро. То, что вчера было новым подходом, сегодня становится стандартом индустрии. Что было уникальным торговым предложением – сегодня предлагается большинством конкурентов. С помощью чего вчера можно было эффективно продавать – завтра не привлекает достаточного внимания клиентов. Именно поэтому книга продаж должна постоянно меняться и пополняться новыми знаниями и опытом, которые нарабатываются сотрудниками компании – от рядовых продавцов до руководителей. Случайно найденная или узнанная на тренинге эффективная техника продаж, иной подход к процессу работы с клиентом, новый ответ на возражение, показавший себя на практике, – все это и многое другое должно незамедлительно вноситься в книгу продаж и доноситься до других сотрудников отделов маркетинга и продаж.

Зачастую некоторые из сотрудников (особенно менеджеры по продажам) не хотят делиться своими подходами и наработками, считая их неким личным секретом, который принадлежит только им. Вам же необходимо донести до всех идею, что не стоит «зажимать» какие-то свои наработки и методики, что когда все делятся своими опытом и знаниями, их у всех становится больше, а не меньше. А значит, повышается эффективность и производительность каждого из них.

Книга продаж состоит из двух основных разделов. Первый раздел – процедурные и организационные вопросы процесса продаж. Здесь размещается информация о самом процессе продаж и процедуре взаимодействия с клиентами. На потребительском рынке это информация следующего рода:

♦ характеристики целевой аудитории: демографические, психографические и т. д.;

♦ портрет типового и идеального клиента;

♦ способы поиска и привлечения;

♦ места наибольшей концентрации целевой аудитории;

♦ процедуры продажи и обслуживания;

♦ процедуры оформления документов;

♦ осуществление сервисных услуг, гарантии и т. д.