111 способов повысить продажи без увеличения затрат

Частые премии лучше редких.

Чем чаще продавец получает вознаграждение за свои труды, тем выше его мотивация. Карен Прайор в своей книге «Не рычите на собаку!» показывает, как методы дрессировки животных можно с очень впечатляющими результатами применять в повседневной жизни для дрессировки людей (сотрудников, детей, близких).

Главное правило дрессировки заключается в следующем: чтобы закрепить нужное вам поведение, положительное подкрепление (то есть желаемое вознаграждение) должно предоставляться сразу после него. Поэтому, с данной точки зрения, еженедельные или даже ежедневно начисляемые премии имеют гораздо больший эффект, чем премия или бонус, выплачиваемые в конце месяца.

Кратко опишу еще несколько систем мотивации помимо стандартной «оклад + процент от продаж». Возможно, на их основе вы разработаете что-то свое.

♦ Рост комиссионных с ростом объема продаж.

Целесообразно ставить продавцам несколько уровней индивидуального плана объема продаж на месяц. Чем большего уровня он достигает, тем больше его комиссионные. Это значительно более мотивирующая схема, чем линейная с фиксированным процентом.

♦ Премия за существенное перевыполнение общего плана.

Помимо стандартной планки – обычного плана на месяц – вы объявляете, что при достижении магазином (отделом) сверхцели – на 20, 30 или 40 % большего объема продаж в целом каждый из продавцов также получит премию 20,30 или 40 % от его зарплаты. Поскольку сверхплан общий, а не индивидуальный, это делает действия персонала более сплоченными: сильные подтягивают более слабых, одни мотивируют других, а вы получаете рост объема продаж.

♦ Большая комиссия за привлечение нового клиента в корпоративных продажах.

Если в вашем бизнесе клиенты регулярно покупают или с определенной периодичностью совершают абонентские платежи, то можно и нужно стимулировать продавцов на поиск новых клиентов, а не обслуживание текущих путем назначения повышенной премии за новых. Продавцу или менеджеру по продажам можно отдавать вплоть до 100 % прибыли или даже 100 % от стоимости первой продажи.

Компания все равно заработает свое на последующих продажах клиенту, а для торгового персонала это очень мощный стимул привлекать новых клиентов и бороться за них. Компания, внедрившая по совету Джея Абрахама данный подход, за короткий срок значительно увеличила свои продажи.

9. Увеличиваем количество повторных продаж

Единственный актив, который вы можете контролировать и на который можете рассчитывать, – это ваши отношения и качество этих отношений с клиентом.

Дэн Кеннеди