19 системных заблуждений малого бизнеса и фриланса

Нам недавно напомнили про интересную вещь. Про которую уже и сами успели забыть. И про которую мало кто задумывается. А если и задумывается, то либо начинает очень долго думать, либо приходит к выводу, что это какая-то оторванная от реальности хрень. Вы наверняка тоже это знаете. Даже нет, не так, вы стопроцентно это все уже знаете. Только…

…только по какой-то немыслимой и загадочной причине это не делаете. Хотя есть очень стойкое подозрение, почему это так. Сейчас попробую объяснить. Для чистоты и весомости объяснений придется привлечь авторитета – признанного гуру маркетинга Дэна Кеннеди. И да, речь у нас пойдет снова о маркетинге.

То событие, про которое хочу вам рассказать, можно коротко и емко описать авторскими терминами Дэна: «маркетинговый инцест» и «ссыкливый маркетинг».

Но коротко – это конечно здорово, но без «мяса». Без налета скандалов, интриг и расследований. Поэтому чуть подробнее.

Аккурат в середине лета к одному (назовем его так) маркетинговому консультанту обратились славные парни. Славные парни разработали одну технологию, которая, как это было очень модно говорить в России пару лет назад, была инновационной и прорывной (на полном серьезе прорыв. Без дураков и всяких яких). В Европах этой технологией только баловались, толком не используя для серьезных дел. А славные парни заточили ее под довольно интересный и весьма денежный рынок. Мало того, технология помогала бы на этом рынке продавать еще легче (а средний чек в той отрасли был на миллионы рублей). У технологии было много других возможных приложений к другим отраслям и нишам, но эта была пожалуй самой проработанной и хлебной.

Суть обращения славных парней к консультанту – помощь в продаже этой технологии. Прицелились в сектор b2b, негосударственный, полностью коммерческий. Для захода в него никакая контекстная реклама бы не помогла. Отметая различные «саунинги» и «банкетинги» оставалось всего несколько реалистичных путей захода. И один из них ну просто чудо как хорош. Недорогой, эффективный, не примелькавшийся и не набивший оскомину. Правда «недорогой» – это в плане денег. Потому что случилось то, что случается ну просто неприлично часто – славные парни на ровном месте «вдруг» забуксовали.

Во время первой встречи консультант задавал разные вопросы о сути продукта, его особенностях, выгодах, позиционировании и т. д. Продукт новый – без этого никак (да для любого продукта без этого никак, если уж честно). Первая встреча дала часть ответов. Потом последовала вторая встреча… В итоге стало понятно, что это такой типичный технологический стартап. Славные парни «запилили» технологию. Крутую. Работающую. Но без понимания того, кому и как ее продавать. И на этом остановились. Все разговоры с консультантом о маркетинге, рекламе и прочем продвижении неизменно сворачивали на то, какая прекрасная получилась технология.

Консультант предложил вариант – для начала составить маркетинговый план (в котором, собственно, и отражаются цели, стратегия, тактики и прочее). Для этого был выслан список вопросов. И тут наступило короткое замыкание. Осилив несколько первых вопросов проект наглухо встал.

И вот тут настает время раскрыть суть терминов Дэна Кеннеди, которые мы так неосторожно вынесли в самое начало этой главы. Дальше двигаться трудно, сложно и боязно. А боязно, трудно и сложно только потому, что никто вокруг (из окружения этих славных парней) не составляет маркетинговых планов. В каком-то из писем выходного дня мы это уже разбирали в красках (подробнее в книге [битая ссылка] «Философские письма о маркетинге (по выходным)»).

Позвольте процитировать:

«Владельцы бизнесов боятся маркетинговой стратегии. 8 человек из 10 иррационально начинают избегать маркетинговой стратегии примерно так же, как маленькие дети избегают чистить зубы. Казалось бы это необъяснимый, бестолковый, совершенно необоснованный страх. Но он есть. Знаете почему?

Потому что эффективная маркетинговая стратегия требует четкого понимания кто вы, что такое на самом деле ваш бизнес, чем он отличается от бизнесов конкурентов, кто ваш идеальный клиент и требует при этом обозначить четкие и понятные тактики, инструменты и пути достижения целей вашего бизнеса. Для очень и очень многих предпринимателей ответы на эти вопросы заставляют топорщиться волосы на спине. Бросает в дрожь. Появляются крупные капли пота на лбу и между лопатками. Сердце вот вот выпрыгнет… И предприниматель начинает совершать самые бессмысленные телодвижения, самые непонятные кульбиты, лишь бы избежать постановки этих вопросов снова и снова. Убежать, спрятаться, проверить статистику продаж в сотый раз за день, купить еще метр бесполезных книг… только бы не отвечать на эти проклятые вопросы. Страшно заглянуть в себя. Страшно себе сказать правду. Страшно того, что будет после заглядывания и признания правды. Ведь тогда придется ломать, менять и меняться. Боже мой, придется даже уволить клиента или нескольких!»