21 правило убеждения

Прежде, чем предлагать человеку дорогостоящий продукт, предложите ему сначала попробовать что-то бесплатно, либо что-то очень дешёвое, буквально стоящее копейки. В американском бизнесе такие бесплатные либо очень дешёвые продукты называются lead-magnet и tripwire. Обычно человек легко соглашается на такой продукт и далее намного легче принимает предложение приобрести более дорогой продукт.

Пример (в быту):

Допустим, вам нужно от человека какое-либо большое серьёзное действие. Попросите его сначала сделать что-то совсем незначительное, затем что-то более значимое и затем переходите к основной просьбе.

Ещё пара примеров:

1. Альтруизм как результат намеренного применения феномена «нога в двери».

В 1974 году Патрицией Плинер и её сотрудниками был проведён эксперимент среди жителей пригорода Торонто. К людям обращались с просьбой пожертвовать деньги в общество борьбы с онкологическими заболеваниями. Только 46 % людей согласились оказать помощь. Но если до этой большой просьбы люди соглашались выполнить незначительную просьбу (поносить значок, рекламирующий данную кампанию), то процент согласившихся пожертвовать деньги возрастал до 92%.

2. Заманивание людей в секты.

Один из вербовщиков – Джим Джонс – так рассказывал о своих успехах: он обращался к прохожим с просьбой потратить только лишь пять минут для того, чтобы заклеить и отправить несколько конвертов. После этого люди готовы были к новым заданиям. Первоначально пожертвования в секте носили добровольный характер, затем пожертвования стали обязательными и сумма постепенно увеличивалась, пока люди не отдавали всё, что они имели.

ТЕХНИКА «ПОТОМУ ЧТО»

Приходилось ли вам стоять в очередях ?

В 70-х годах психологи провели интересный эксперимент:

Девушка вставала в очередь на ксерокопию в разных точках по городу.

В первом случае она говорила:

—Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?

Результат: 94% тех, кого она просила, позволили ей проскочить без очереди.

Во втором случае:

–Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?

Результат: только 56% тех, кого она просила, согласились.

Сначала наблюдатели сделали вывод, что объяснение причины своей просьбы (как в первом случае) подталкивало людей на согласие, но третий случай показал другое.

В третьем случае девушка после своей просьбы использовала связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное:

–Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?

Результатом было то, что вновь почти все (93%) согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой новой информации не было добавлено.

Итог: сам факт, наличия связки слов "потому что", после вашей просьбы заставляет людей соглашаться.

Используйте этот приём в своих просьбах/указаниях (сотрудникам, детям, ученикам, знакомым), так они будут более эффективными.

ПРАВИЛО СОКРАТА

Для получения положительного решения поставьте главный вопрос на третье место, предпослав ему два других, отвечая на которые собеседник скажет «да». Сократ. 380 год до нашей эры. Это правило Сократа также называют "Правило трёх ДА".

Суть его в том, чтобы не задавать человеку сразу главный вопрос, а получить от человека положительные ответы на несколько незначительных вопросов перед этим и после переходить к главному. Так вы, вероятнее, получите от него "Да" и на главный вопрос.

Как это работает ?

Всё дело в физиологии. Когда вы произносите "Да", организм выделяет гормоны удовольствия и безопасности – эндорфины. Поэтому положительные ответы на незначительные вопросы создают благоприятную позитивную эмоциональную обстановку.

Пример №1 (ночной разговор):

–Саша, я видела вчера новый айфон, он такой классный, давай его купим.

–Катя, у тебя и сейчас хороший телефон, в этом айфоне нет никакой необходимости.

В этом случае Катя сразу задала главный вопрос, поэтому риск получить отрицательный ответ был высок.

Пример №2:

– Саш, скажи, ты любишь когда я отправляю тебе свои красивые фотки ?

– Да, Таня.

– А любишь, мои видео, в которых я говорю, как я тебя люблю ?

– Конечно люблю, Танюш.

– Саш, ты ведь любишь когда я радостная и счастливая.

– Ну конечно, Катенька.

– Саш, я вчера случайно увидела новый айфон, оказывается на нём можно делать чудесные фото и видео, которые ты так любишь. Они получаются намного лучше, чем на старом телефоне. А ещё он такой красивый. Я была бы самой счастливой, если бы он у меня был, потому что ни у кого из моих подруг такого ещё нет. Может возьмём его ?

– Конечно возьмём, любимая.

ТЕХНИКА «ВЫПРЯМИСЬ»

Сейчас уже никто не сомневается, что наши мысли создают эмоции, которые внешне отражаются в нашем теле.