25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса

• Будущее: «Чего лично вы хотели бы достичь в этой области?»

Возможное продолжение: «Как вы сможете понять, приближаетесь вы к цели или нет?»

Обязательно ознакомьтесь с азами

Несмотря на то, что задавать клиенту вопросы в заранее подготовленной последовательности не стоит никогда, в один из моментов первой встречи всегда следует постараться получить кое-какую важную информацию.

В частности, не следует расценивать первую встречу как успех, если вы не записали следующие данные:

• Важные этапы карьеры потенциального клиента.

• Требования каких своих внутренних и внешних клиентов потенциальный клиент должен постоянно удовлетворять.

• Чего старается достичь потенциальный клиент.

• Стандарты, использовавшиеся в предыдущих решениях о покупке в вашей области.

Есть замечательный способ узнать, как проходил процесс принятия решений, касавшихся приобретений в прошлом, — спросить: «Почему вы решили поступить именно так?» или: «Как вы их выбирали?»

ВТОРОЕ Р В ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ PIPA — ПРЕДЛОЖЕНИЕ ВОЗМОЖНОГО СЛЕДУЮЩЕГО ШАГА

Собрав наконец достаточно информации, чтобы понять, как должны развиваться отношения с потенциальным клиентом в дальнейшем, вы окажетесь на отличной позиции для использования второго Р в последовательности PIPA. Вы предложите клиенту рекомендации, касающиеся дальнейшей деятельности.

Это может звучать так:

«Учитывая то, что вы рассказали мне сегодня, а в особенности X, Y и Z, — я думаю, мне следует сделать вам предварительное предложение, чтобы вы смогли представить, что именно мы можем сделать для вас в этой области. Почему бы мне не прийти с ним в следующий вторник, в два часа?» Прося о следующем шаге, всегда старайтесь, чтобы он был прост, логичен и результативен, а также привязан к конкретным дате и времени. Пусть темой вашей беседы станет вопрос, когда именно вы встретитесь, а не вопрос, встретитесь ли вы вообще. Вот увидите, что произойдет!

Кстати, второе Р в последовательности PIPA напоминает также о «завуалированной продаже» — это великолепная возможность воспользоваться историями об успехах вашей организации, чтобы позиционировать себя для следующего шага.

«Завуалированная продажа» выглядит примерно так: «Интересно, что вы упомянули проблему X. Я столкнулся с очень похожей, когда работал с последним своим клиентом, Томми Толстосумкинсом. Мы обнаружили, что…»

Закончить историю можно так:

«Почему бы мне не прийти к вам в следующий вторник в два часа дня? Я мог бы показать вам план, который разработал для Толстосумкинса».

БУКВА А В ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ PIPA — СОГЛАСИЕ, ЧТО СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ ИМЕЕТ СМЫСЛ

Недостаточно просто предложить возможный следующий шаг. В части А последовательности PIPA вы должны удостовериться, что ваш собеседник абсолютно согласен на предложенный вами шаг.

Ваш потенциальный клиент может согласиться с предложенным следующим шагом немедленно. Он также может ответить неуверенно или не дать точного ответа. В этом случае вам захочется тактично, но твердо выдвинуть дело на первый план, выяснив, имеет ли смысл то, что вы предложили.

Самый лучший способ выяснить это — спросить: «Как, по вашему, стоит ли нам еще раз встретиться в это же время на будущей неделе?»

Красота этого подхода заключается в том, что, если ваше предложение не понравилось собеседнику, он, скорее всего, объяснит, почему это произошло!

Если собеседник не сообщает вам о том, почему ему не нравится следующий предложенный вами шаг, используйте проиллюстрированную ниже технику «Я этого не ожидал».

Вы: Как вы думаете, стоит ли нам еще раз встретиться в следующий вторник в два часа дня?

Потенциальный клиент: Думаю, что нет.

Вы: Скажу откровенно — для меня это настоящее потрясение. Я не ожидал, что вы так скажете. Как правило, на этом этапе встречи, когда мы уже все выяснили об X, Y и Z, клиенту бывает очень интересно узнать, что же произойдет дальше, и он охотно назначает встречу, чтобы увидеть продолжение. Я что-то сделал не так?

Потенциальный клиент: Нет-нет, дело вовсе не в вас. Проблема тут с нашей стороны. Видите ли, дело в том, что…