300 инструментов повышения продаж в косметологии. Часть 2

ROI= Чистая прибыль/Затраты*100%

Не забываем, что затраты=себестоимость, поэтому в некоторых источниках используются разные термины.

Думаю, что для некоторых владельцев бизнеса я не открыл Америку. Это один из унифицированных показателей расчета эффективности. Остальные бизнесмены точно делятся на два вида:

• Знают, что такое ROI, но не считают его по разным причинам.

• Владельцы клиник, которые не слышали о таком коэффициенте.

Не буду никого переубеждать и что-то яростно доказывать. Мое мнение в том, что коэффициент нужно считать. В конце концов, делается это просто. В любом случае, вы же контролируете ваши денежные потоки, знаете, сколько вложили денег, сколько получили по итогу, сколько людей пришло к вам с рекламной кампании. Остаётся просто готовые цифры вставить в формулу.

Что такое ROMI и ROAS?

Поскольку нас в блоге интересует маркетинг, то и поговорим конкретно об инвестициях в эту сферу. Формула та же, только для затрат используются все маркетинговые вложения: реклама, печать буклетов/визиток, аренда мест для размещения наружной рекламы, зарплата маркетерам. Коэффициент называется ROMI, формула выглядит следующим образом:

ROMI=(Прибыль-расходы на маркетинг)/расходы на маркетинг*100%

Полученный результат оценивается таким же образом, как и универсальный коэффициент возврата инвестиций:

• если число больше 100 % – затраты на маркетинг окупаются;

• Меньше – не окупаются;

• Равны 100 % – вышли «в ноль». Ваша точка безубыточности.

Если нам нужно оценить эффективность вложенных денег в определенный канал продвижения, используется показатель ROAS. Это коэффициент возврата инвестиций с конкретного канала продвижения (Фейсбук, VK, Яндекс. Директ).

Рассчитывается показатель так:

ROAS=Доход от рекламной кампании/Маркетинговые расходы*100%

Сумма расходов на маркетинг считается на основе одной рекламной кампании. Допустим, если нужно посчитать коэффициент окупаемости таргетированной рекламы в Инстаграме, считайте расходы, вложенные в одну рекламную кампанию.

Как оценить результаты коэффициента окупаемости инвестиций?

Рассчитаем коэффициент возврата на условных примерах:

Валовая прибыль косметологической клиники «Дельта» составила 300 тыс. руб.

Затраты на инвестиции: 150 тыс. руб.

Коэффициент окупаемости инвестиций равен: 300/150*100 %=200 %.

Так, молодцы, показатель посчитали, но что с ним делать дальше? Как оценить полученную цифру?

Следуйте нескольким правилам:

• Если показатель больше 100 % – инвестиции окупились. И чем выше процент, тем лучше результат. В нашем случае получается, что на 1 рубль вложенных денег мы получили 2 рубля прибыли.

• Если показатель равен 100 % – бизнес вышел в ноль. Это точка безубыточности. Вы не получили прибыли, но и убытков тоже не получили.

• Коэффициент меньше 100 % – инвестиции не окупились. Затраты на кампанию превысили полученные результаты.

Коэффициент также может получиться отрицательным. При условии, что от проведённой кампании вы получили не прибыль, а убыток.

Например, вложенные инвестиции привели к чистому убытку в 300 тыс. руб., при затратах в 150 тыс. руб., коэффициент окупаемости инвестиций: – 200 %. Получается, что затраты превысили полученный доход. Отсюда и чистый убыток.

Важно понимать, что ROI – не абсолютное значение, не единственный показатель эффективности. Чтобы сделать глубокий и толковый анализ, нельзя считать только коэффициент возврата. Иначе результаты получаются субъективными. Именно из-за этого некоторые маркетеры, аналитики и бизнесмены с недоверием относятся к ROI (ROMI), считая его бессмысленным.

Нас, как маркетеров, интересует конкретно коэффициент ROMI, ROI подходит больше инвесторам.

В целом коэффициент возврата маркетинговых вложений помогает оценить результативность работы отдела маркетинга, эффективность продвижения через определенный рекламный канал, дает понимание, как двигаться дальше в этом направлении. Если оказывается, что затраты на продвижение в условном Яндекс. Директе превышают полученную прибыль, бизнес принимает сигнал и перерабатывает маркетинговую стратегию продвижения всего бизнеса. Возможно, нужно свернуть работу в Яндекс. Директе, обратив внимание на более эффективные площадки. Может быть нужно поработать с креативами, настройками и рекламным текстом. Проанализировать ситуацию еще глубже: может, неправильно определена ЦА, может этот рекламный канал в целом не дает никаких результатов, учитывая нишу. В общем работенки для вашего маркетолога хватает.

Очень круто рассчитывать показатель ROMI при сравнении эффективности различных рекламных каналов после любого изменения. Даже незначительного, вроде рекламного заголовка или шрифта текста. Например, все та же косметологическая клиника “Дельта” знает, что такое омниканальный маркетинг и внедряет его в свою работу. Владелец просит маркетера оценить, какой рекламный канал эффективнее. Маркетолог собирает данные: доходы на рекламную кампанию (РК), расходы, считает коэффициент возврата вложенных средств.