33 стратегии войны

Взгляните на этот метод как на «глубинное» общение. Обычные речи, разговоры, даже литература и искусство оказывают на человека довольно-таки поверхностное воздействие. Наши попытки что-то объяснить или доказать окружающим сливаются с фоном, со всем шумом и гамом, характерным для повседневной жизни. Допустим даже, что что-то сказанное или сделанное нами заденет чувствительные струны в душах других людей. При этом возникнет какая-то связь, однако подобные впечатления редко сохраняются в сердцах надолго и едва ли способны всерьез повлиять на умонастроение и поступки. По большей части такие поверхностные связи нас вполне устраивают: мы не можем идти по жизни, стараясь убедить и изменить каждого, — это быстро привело бы к истощению всех сил. Но мы испытываем потребность — подчас настоятельную — более глубоко воздействовать на людей, меняя их взгляд на мир, их поступки и поведение.

Для этого важно обращать серьезное внимание не только на содержание вашего общения, но и на его формы. Нужно привести людей к определенным выводам, точнее, заставить их самостоятельно сделать эти выводы, вместо того чтобы сотрясать воздух, многословно излагая свои идеи. Если вы стремитесь к тому, чтобы отучить кого-то от дурной привычки, вряд ли добьетесь успеха, рассказывая о ее вредных последствиях. Куда эффективнее показать, дать почувствовать — например, тем или иным способом копируя поведение, — насколько неприятна эта привычка для окружающих. Если вы хотите, чтобы человек с заниженной самооценкой почувствовал себя увереннее, не думайте, что вам помогут похвалы, — они не проникают глубоко, их действие поверхностно. Вместо этого нужно подвигнуть такого человека сделать что-то важное, ощутимое, дать ему возможность убедиться в своих силах на деле, в реальном опыте. Это переживание трансформируется в неизмеримо более глубокое чувство уверенности. Если вы хотите донести до окружающих важную мысль, не нужно читать им наставления — лучше заставьте своих читателей или слушателей выстроить логическую цепь и самостоятельно прийти к определенным выводам. Пусть примут участие в рождении той мысли, которую вы пытаетесь им передать, усвоят ее, прочувствуют как свою — пусть у них возникнет чувство, будто они сами до этого додумались. Сообщение, переданное таким образом, проникает глубже в сознание людей, преодолевая их недоверчивость и предубежденность.

Разговаривая на этом новом языке, пополняйте свой «словарный запас», учитесь приемам невербального общения. Молчание, к примеру, может производить потрясающее воздействие: храня молчание и не отвечая, вы тем самым заставляете собеседника задуматься; намеренно не упоминая о чемто, чего люди от вас ждут, вы привлекаете их внимание к этой теме и добиваетесь того, что они сами первыми заговаривают о ней. Огромной выразительной силой обладают детали (le cose piccole, маленькие вещи, как называл их Макиавелли) — будь то в тексте, выступлении или произведении искусства. Знаменитый римский юрист и великолепный оратор Цицерон, желая в обвинительной речи подчеркнуть дурной нрав человека, против которого эта речь была направлена, приводил конкретные детали, характеризующие его, — богатое убранство дома (на какие средства? законно ли полученные?), пышные пиры, которые тот у себя устраивал, роскошные одежды, подобающие разве что императору. На первый взгляд это не имеет прямого отношения к личности человека, но все же такие детали ярко свидетельствовали о том, что обвиняемый явно ставил себя выше рядовых римлян. Цицерон упоминал о них вскользь, но подтекст был очевиден.

Без разглагольствований и многословных тирад он подводил слушателей к определенным выводам.

В любом обществе и в любое время открыто выражать свои мысли, если они идут вразрез с общественным мнением или представлениями о справедливости, небезопасно. Лучше всего делать вид, будто ты соответствуешь этим представлениям, повторяя избитые фразы и прописные истины. Однако можно прибегать к помощи деталей, вкрапляя их повсюду. Если, предположим, вы пишете роман, то можете вложить опасные высказывания в уста отрицательного персонажа, но при этом придать им такую выразительность и энергию, что они станут более интересными и убедительными, нежели речи героев положительных. Не всякий поймет ваши намеки, многие увидят лишь то, что лежит на поверхности, но кто-то, по крайней мере самые проницательные, уж наверняка догадается о том, что вы хотели сказать. Неоднозначность вашего произведения или выступления пробудит интерес к нему: уклончивые, иносказательные формы самовыражения — умолчание, намеки, полные значения детали, иносказания, намеренные оговорки — заставляют людей самостоятельно докапываться до смысла и чувствовать себя активными участниками. Чем активнее они будут участвовать в процессе расшифровки — а следовательно, и в процессе общения, — тем глубже усвоят ваши идеи.