36 стратагем для менеджеров

На переговорах сторона А направляет внимание на предмет, который в действительности для нее не имеет значения. Если позже А дает понять о своей уступке в отношении этого предмета, то сторона Б будет радоваться мнимому успеху переговоров. В качестве ответного шага сторона Б делает уступку в вопросе, который действительно очень важен для А (Yu 1994, S. 45 f.). В плане техники постановки вопросов можно задать длинный ряд абсолютно несущественных вопросов («на востоке шуметь»), чтобы узнать что-то сокровенное («на западе напасть»). Существует вероятность, что противоположная сторона ответит на вопрос так же неожиданно, как и на все предшествовавшие безобидные вопросы.

С помощью крика «Держите вора!» – подумайте о лживых сообщениях о покушениях, неверных приемах при каких-либо дознаниях или указаниях на какие-либо действительные преступления других людей – мошенники всех видов могут довольно легко отвлечь внимание от своего поведения.

Воры, пользующиеся определенными трюками: «Отвлечь на мгновение, и уже нет портфеля-дипломата. Такой случай произошел на терминале Б в аэропорту Цюрих – Клотен. К 61-летнему британцу обратились в зале прибытия. Когда неизвестный распрощался, с багажной тележки исчез портфель-дипломат из крокодиловой кожи. В нем были золотые наручные часы, авиабилеты и наличные деньги. Стоимость добычи – около 45 тыс. франков» (20 Minuten, Zurich, 2001, 14.08, S. 3).

Предотвращение стратагемы

Во время большого шума и сенсационных событий не нужно пристально смотреть на происходящее, как кролик на змею. Лучше из осторожности смотреть блуждающим взором. Если кто-нибудь падает на перроне, конечно, люди спешат к нему на помощь. Но при этом свой чемодан надо поставить так, чтобы он все время оставался в поле зрения. Всегда существует вероятность того, что сообщник или случайный вор использует замешательство для кражи чемодана. Если оппонент действует совершенно не так, как вы действовали бы на его месте, нужно задать себе вопрос, не замышляет ли он что-либо, и, соответственно, быть осторожным. Перед переговорами нужно по возможности точно узнать о действительных потребностях противоположной стороны, чтобы она не могла лживо уверять вас в своих несуществующих проблемах. Важные вещи всегда нужно держать в поле зрения и не давать отвлечь себя пустяками.

Риск при использовании стратагемы

Если отвлекающую хитрость нацеливают на отдающего себе отчет в собственных действиях противника, можно попасть прямо под его удар.

Пример

Победа над пиратами в обмен на сабли

Во времена династии Мин (1368–1644) Япония каждый год поку пала у Китая определенное количество сабель. Чтобы не допустить усиления военной мощи Японии, китайский императорский двор распорядился ежегодно продавать Японии не больше 3 тыс. сабель. В 1507 г. японские посланники направили китайскому правительству требование продать 8 тыс. сабель. Китайская сторона отклонила это требование. Тогда вперед вышел 80-летний опытный японский дипломат и угрожающе сказал: «Если вы не продадите нам 8 тыс. сабель, то мы полностью откажемся от сделки. Мы сразу вернемся в Японию. Пираты, которых мы держали под постоянной угрозой, снова направятся к вашим морским берегам».

Китайский императорский двор опасался японских пиратов, которым он не мог успешно противодействовать по причине своей военной слабости. Они постоянно подплывали к китайским морским берегам и грабили их. В действенной борьбе с морским бедствием Китай зависел от поддержки Японии. Поэтому китайское правительство уступило и продало 8 тыс. сабель.

Китайский исследователь стратагем объясняет успех японцев на переговорах с точки зрения стратагемы № 6. После отказа китайцев продать 8 тыс. сабель японцы больше не настаивали на своем. Вместо этого они подняли другой вопрос – заговорили об угрозе, которая исходила от японских пиратов (Yu 1993, S. 59 f.). Таким образом, японцы «шумели на востоке», чтобы в конце концов «напасть на западе», то есть успешно заключить сделку по запланированной покупке.

Стратагема № 8

Для вида снова ремонтировать [сожженные] мостки, тайно [но до окончания ремонта] двинуться в Ченцанг [для нападения на противника]

1. Стратагема завуалированного направления движения.

Стратагема действия в двух направлениях; стратагема обхода.

2. Действительное небесхитростное намерение скрыть за понятным, безобидным, абсолютно нормальным действием.

Стратагема нормального действия.

Прямой путь нападения закрыт. Противник охраняет его. Но есть еще один путь, на который противник не обратил внимания или о котором он не знает. В историческом примере из 206 г. до н. э. занятый противником город Ченцанг находился на расстоянии 320 км от охраняемого конца дороги к мосткам.