36 стратегий для победы в эпоху конкуренции

Переговоры о приобретениях компаний и крупных инвестициях могут длиться месяцы, однако компании могут подготовить себя к быстрой реакции, подготовив почву для сделок еще до того, как представятся удобные возможности. Экономические проблемы в странах Восточной Европы начались в конце 1990‑х гг., но еще до этого Coca-Cola предложила $187 млн за завод по розливу прохладительных напитков, принадлежавший британской компании Inchape PLC. Предложение было отклонено. Когда начались экономические трудности, Coca-Cola находилась в «полной боевой готовности». Она приобрела завод за $87 млн, менее чем за половину от первоначальной суммы!

Другой пример готовности Coca-Cola к созданию преимущества. Компания опередила своих конкурентов в реакции на кризис мексиканского песо 1994 г. Вложив деньги в строительство новых заводов гораздо быстрее оппонентов, Coca-Cola создала производственные мощности, благодаря которым ее доля мексиканского рынка расширилась с 53 до 68%.

Как только появляется ЛЮБАЯ возможность, Coca-Cola увеличивает отрыв от преследователей; эта компания всегда готова действовать и видит шансы там, где другие видят одни проблемы.

Kiwi грабит «горящий дом» American Airlines. В канун Дня благодарения 1993 г. работники авиакомпании American Лгг/mes устроили забастовку, из–за чего тысячам пассажиров пришлось срочно подыскивать альтернативные рейсы. Большинство конкурентов сосредоточились на том, чтобы обслужить этих людей и, если получиться, переманить их от American Airlines к себе. Однако Kiwi Airlines, небольшая недорогая авиакомпания, проявила в этой стратегический момент особую креативность и в результате извлекла из него непропорционально большую выгоду.

Kiwi придала несостоявшимся пассажирам American Airlines особый приоритет. Прежде всего, она разослала по туристическим агентствам факсы с рекламой своих рейсов как альтернативы отмененных из–за забастовки рейсов American Airlines. Кроме того, сотрудникам Kiwi был дан приказ оказывать пассажирами American особое внимание, включая транспарант «Добро пожаловать, пассажиры American Airlines» над билетными кассами.

Убедить покупателей попробовать воспользоваться услугами новой компании — дорогое удовольствие. Забастовка в American дала Kiwi временную возможность избежать этих затрат. Благодаря быстрой, находчивой и надлежащей реакции Kiwi смогла с выгодой для себя «украсть» пассажиров American Airlines.

Юэ раболепствует в течение 15 лет. В V в. до н. э. царства Юэ и У находились в состоянии войны. В решающей битве, состоявшейся в 498 г. до н. э., армия У взяла императора Юэ в плен и превратила его в раба.

В течение следующих трех лет император Юэ чистил лошадей императора У. Он работал, не выказывая протеста. Напротив, он вел себя настолько уважительно и покорно, что завоевал доверие императора У. В конце концов император Юэ получил свободу и вернулся к себе домой.

Несмотря на то, что император Юэ жаждал мести, он выжидал. В течение многих лет после освобождения он продолжал выказывать уважение к У, и намеренно держался вблизи своего врага–императора. Он регулярно отправлял ему дары, дабы упрочить фундамент доверия между двумя странами.

За это время император Юэ собрал новую армию. На это ушли годы. Через пять с лишним лет, когда армия была готова, он получил силу, достаточную, чтобы напасть на У и отомстить.

Но он этого не сделал. Он послал дары, заверил императора У в своей дружбе и продолжал ждать.

Через десять лет после освобождения из плена в У случилась засуха. Император Юэ почувствовал, что нужный момент настал. Когда император У безрассудно казнил одного из своих самых лучших советников, он приготовился нанести удар. И в 482 г. до н. э., когда император У вывел свои самые боеготовые войска из столицы, Юэ наконец воспользовался моментом и отомстил. Он напал на столицу У и взял город.

Император Юэ сохранял спокойствие 13 лет, терпеливо выжидая подходящего момента. Когда в доме У начался «пожар», он пошел вперед. Правильно выбрав время, он обеспечил себе чистую победу и отомстил так, как хотел.

Форма сил армии подобна воде. Форма воды — избежать высот и стремиться вниз. Форма сил армии — избегать полноты и наносить удар по пустоте. Вода оформляет поток в соответствии с местностью, армия идет к победе в соответствии с врагом. Поэтому у армии нет какого–нибудь постоянного стратегического расположения сил; у воды нет постоянной формы.

Сунь Цзы, «Искусство войны»