36 стратегий для победы в эпоху конкуренции

На другой день король сообщил второму генералу о своем согласии с его предложением. Восточные земли — действительно слишком высокая плата за сдержанное обещание. Он приказал этому генералу следовать предложенному им плану: вести войска на восточную границу Чу и готовиться к обороне страны от нападения со стороны Ци.

На третий день после первоначальной консультации король велел третьему генералу сделать так, как тот предлагал: возглавить дипломатическую миссию в царство Цинь и попросить о помощи. Этот генерал собрал небольшую свиту и отбыл выполнять приказание.

Царство Ци пришло в смятение от смешанных стратегий поведения Чу. Один из генералов Чу прибыл на границу и сообщил о сдаче земли. Через день второй генерал приготовился ее защищать. По мнению полководцев Ци, настало время внести ясность. Они послал за подкреплением и вознамерились взять западные земли Чу силой.

Вместе с подкреплением прибыл и король Ци. Он планировал сам повести свою армию в бой.

Когда силы Ци и Чу уже стояли друг против друга, готовые вступить в схватку, появился третий генерал. Он вел войска Цинь, возглавляемые циньским генералом. Войска были готовы встать на сторону армии Чу.

Видя численное превосходство противника, король Ци отступил. Восточные земли Чу были сохранены.

Резюме. Как Microsoft и Coca-Cola своими многочисленными инициативами не оставляют своим противникам возможности победить, так и король Чу сбил с толку своего оппонента (короля Ци) и, одновременно применив три стратегии, умножил свои шансы на успех. Осуществляя многочисленные инициативы, мы становимся трудным противником. Объединяя стратагемы для создания совершенно новых, мы становимся противником, чьи действия предсказать практически невозможно.

Приложение. Использование 36 стратагем в качестве основы для мозгового штурма

Эта книга предназначена не только для чтения, но и (даже в большей степени) для использования на практике. Ее идея состоит в том, что в «36 стратагемах» описываются 36 универсальных схем стратегического взаимодействия, 36 эффективных маневров по созданию и завоеванию преимущества.

Сначала необходимо понять эти схемы, а затем использовать их в качестве наглядных иллюстраций для мозгового штурма. При таком подходе можно систематически находить креативные, нешаблонные стратегии или решения ваших проблем.

Шаг 1: определение проблемы. Для того чтобы обеспечить целенаправленность и продуктивность процесса решения проблемы, вы должны четко сформулировать, что именно необходимо разрешить. Для этого необходимо определить три элемента:

1. ситуацию;

2. цель;

3. ключевых игроков (вас, вашего противника и других участников).

Определение ситуации — это краткое описание того, что привело к возникновению имеющейся проблемы. Оно должно быть исчерпывающим, но кратким (одно предложение). Вот несколько примеров:

   ● На нашем рынке появился новый игрок, который отнимает у нас долю рынка.

   ● На нашем рынке происходит падение спроса.

   ● Мы хотим выйти на рынок XYZ, но там доминирует сильный игрок.

Определение цели означает четкое и краткое формулирование либо вопроса, на который вы хотите найти ответ (например, «Как помешать выходу компании ABC на наш рынок?»), либо результата, которого вы хотите достичь (например, «Заморозить попытки компании ABC выйти на наш рынок, что даст нам преимущество в один год»).

Определение игроков означает просто перечисление того, кто есть «вы» (компания такая–то), кто «ваш противник» (компания ABC) и какие еще игроки участвуют в этой игре (например, орган, регулирующий рынок XYZ). Противником необязательно должен быть ваш конкурент. Это может быть любой участник вашей игры, на чьи действия вы хотите повлиять. Например, это может быть один из ваших покупателей или заказчиков. Может оказаться, что вы определите более одного противника, например своих покупателей и своего главного конкурента.

Шаг 2: разработка альтернатив. Здесь мы переходим к вопросам из приложения. Выберите стратагему, по порядку или случайно. Для каждой стратагемы вы уже будете знать ситуацию, цель и участников. При ответе на вопросы по выбранной стратагеме у вас возникнут дополнительные вопросы. Ответы на них станут поводом для творческого поиска и приведут к разработке новых альтернатив. Записывайте эти альтернативы. В этом вам пригодятся бумага, белая доска с маркером или блокнот. Фиксируйте альтернативы быстро и воздерживайтесь от искушения немедленно их критиковать.