360 заметок продавца В2В

В2В-продавец, который только первый год, как попал в эту профессию и еще не сбежал. Вы мой любимый читатель, так как недавно я был на твоем месте. Три раза я хотел вообще уйти из этой профессии, последний раз в 2021 году. А сейчас очень рад, что не сломался. В книге, которую вы сейчас читаете будет и про эти этапы моей карьеры. И я постараюсь вам помочь пройти ваш непростой путь от новичка к профессионалу вместе. Попал к фиговому руководителю отдела продаж или коллеги никак не помогают – понимаю вас, давай держаться вместе, и, обещаю, вы найдете для себя положительные моменты, чтобы остаться в этой профессии и преуспеть.

В2В-продавец с опытом, который ищет новых вдохновений и ответов на вопрос «Как разнообразить свой день сурка в В2В-продажах?». Я каждый день старался делать какие-то интересные открытия, и те из них, которые давали результат, ты найдешь в этой книге.

В2В-продавец, который желает попасть из продаж традиционного сектора в продажи ИТ-решений. Большая часть моего опыта описана именно на этапах, когда я продавал IT-продукты с чеками до 10 000 $. Несмотря на это, я очень хорошо понимаю тех, кто продает в традиционном бизнесе, так как 3 года продавал услуги телеком-оператора корпоративной компаниям из Беларуси. Ох уж этот нелегкий рынок! Но и на нем можно делать успешные карьеры в продажах, вы еще просто не успели это понять.

Собираем информацию о клиентах и формируем базы

Продавать лучше тем клиентам, которые с большей вероятностью купят. Простой и наглядный пример: вы и ваш товарищ продаете средства контрацепции. Вы их продаете через вендинговые автоматы в ночных заведениях, а ваш товарищ поставил точку продаж у детского сада, у кого будет больше продаж?

Чем более ответственно мы подходим к процессу подготовки перед первым «касанием» с клиентом, тем выше будут наши конверсии во второе «касание».

О своих подходах к этой задаче я рассказал в данном разделе.

Подготовка к общению с клиентом

#1. Как составить «идеальный портрет вашего клиента» (ICP) так, чтобы он работал на вас

Портрет вашего идеального клиента (или Ideal Customer Profile) может включать в себя:

– число сотрудников компании;

– ниша/отрасль/индустрия;

– доходы/прибыль/бюджет компании;

– гео;

– считает ли компания важным обращать внимание на локализацию, политику безопасности;

– есть ли в компании люди, которые могут использовать ваш продукт/решение;

– с технической точки зрения, чем пользуется компания и легко ли интегрируется в нее ваш продукт/решение;

– трафик на сайте и его объем;

– насколько велика клиентская база компании.

При этом совсем не важно использовать все вышеперечисленное. Вы вправе выбрать для компании то, что будет влиять на покупку. Четыре или пять переменных из списка уже сильно выделят вас среди других «бомбил».

Не стоит забывать, что в рамках одной компании могут быть несколько ЛПР (Buyer Persona). Внутри одного профиля идеального клиента может сочетаться несколько buyer-персон, у каждого из них могут быть разные мотивы для общения с вами / покупки вашего решения, поэтому не стоит к ним заходить с одним и тем же сообщением.

К слову, я всегда строю стратегии входа в компании через двух-трех представителей в этих компаниях.

#2. Как до встречи с клиентом узнать о нем больше. Один из методов

Если вы договорились о встрече с потенциальным клиентом, наверняка вы знаете и его мобильный телефон. Я всегда вбиваю номер потенциального клиента в мессенджер (Telegram, Viber, WhatsApp).

Это делается в тех случаях, когда вы не можете найти данного человека в социальных сетях. Через мессенджеры вы увидите его аватарку и по фотографии сможете немного охарактеризовать данного человека. Зачастую там будет фото из жизни (хобби, семья, путешествия), возможно, будет фото в костюме. В любом случае это даст вам предварительное понимание, что это за человек, с которым вам предстоит встретиться.

#3. Изучите прошлое вашего клиента/ЛПР

Допустим, вы договорились на встречу с гендиректором или с нужным вам человеком в этой компании (директор по маркетингу, предположим).

Изучив его профиль в LinkedIn и Facebook вы узнаете, что он 2 года назад работал, например, директором по маркетингу в «Додо Пицца».

И так случилось, что «Додо Пицца» – ваш действующий клиент. Обязательно включайте эту компанию в свое портфолио и, поверьте, это существенно увеличит ваши шансы на сделку.

Само собой, такие совпадения редко бывают, но вероятность есть, особенно на небольших рынках.