458567

Но иногда наши стратегии используются настолько часто, что их эффективное применение становится «автоматическим», не требующим нашего внимания (например, Bargh & Williams, 2006). Под автоматичностью понимается способность к осуществлению инициированного ранее поведения или когнитивного процесса без дальнейшего сознательного управления ими (Wegner & Bargh, 1998; Wood & Neal, 2007). Например, когда опытный водитель садится в машину, он обычно не обращает внимания на координацию своих действий, связанных с управлением педалями, ручкой коробки передач и рулем. Процесс корректировки траектории и скорости движения автомобиля в зависимости от изменений интенсивности дорожного движения также происходит в значительной мере автоматически. Подобным образом опытный продавец использует базовые стратегии из своего «репертуара» («Какие у вас прелестные дети!»), не имея заранее продуманного плана действий, если решает, что надо начинать обрабатывать покупателя. Поскольку внимание является ограниченным ресурсом (в каждый момент мы можем уделять внимание только небольшому количеству информации (например, Pashler, 1994)), выгоды автоматизма оказываются огромными. Автоматически выполняя одну задачу, мы можем направлять наше ограниченное внимание на другие задачи. Если вы опытный водитель, то, находясь за рулем, можете уделять часть вашего внимания беседе с вашим пассажиром или настройке радиоприемника. Подобным образом хорошо обученный продавец может направлять часть своего внимания на применение индивидуальных тактик воздействия на каждого покупателя. Автоматизируя процесс мышления о других людях и взаимодействия с ними, мы может двигаться ко многим нашим целям с меньшими затратами наших сознательных усилий.

У продвижения по жизни без необходимости уделять пристальное внимание каждому принимаемому нами решению есть очевидные выгоды. Но у такой автоматичности есть и свои издержки. Иногда мы делаем «глупые» ошибки. Представьте себе следующую ситуацию: вы собираетесь воспользоваться копировальным устройством в библиотеке, но к вам неожиданно подходит незнакомец и просит пропустить его вперед, чтобы скопировать 5 страниц текста. Участники исследования, проведенного Элен Лангер, Артуром Бланком и Бенционом Чановицем в 1978 г., охотнее соглашались сделать такое одолжение, если незнакомец приводил причину («Можно я воспользуюсь ксероксом, потому что очень спешу?»), чем тогда, когда он не объяснял ничего (соответственно 94 % и 60 %). По-видимому, это выглядит разумной стратегией, ведь, в конце концов, если просьба незначительна, а у человека – уважительная причина, то почему бы не проявить любезность и не помочь ему? Однако удивительно, что люди удовлетворяли такую просьбу, даже когда ее обоснование не содержало никакой новой информации («Можно я воспользуюсь ксероксом, потому что мне нужно сделать несколько ксерокопий?»). Очевидно, что эти участники эксперимента мгновенно активировали свою обычную стратегию, как только слышали «потому что». Поскольку использование «потому что» предполагает наличие причины, мы можем не обращать внимания на тот факт, что эта причина не является уважительной (в конце концов, разве мы все не собираемся использовать ксерокс для снятия ксерокопий?). Иногда люди не обращают особого внимания на то, что они делают и почему они это делают (Langer & Moldoveneau, 2000).

Сила воли. Продвижение к какой-то конкретной цели может оказаться трудным делом. Иногда неожиданно возникают другие цели и начинают «бороться» за наше внимание, мешая нам сосредоточиться на текущей задаче (Shah & Kruglanski, 2002). К счастью, мы хорошо научились защищаться от отвлечения внимания на конкурирующие цели (Shah, Freidman & Kruglanski, 2002). Но все равно достижение одной цели иногда означает игнорирование других желательных возможностей: подготовка к завтрашнему экзамену может заставить вас отказаться от предложения друга пообедать вместе, а необходимость платить взносы за ваш первый собственный дом может вынудить вас ездить на старой машине еще несколько лет. В таких случаях достижение цели требует контроля мощных контрпродуктивных импульсов. Сила, позволяющая справляться с такими импульсами, называется силой воли (например, Mischel, 1996).

Марк Муравен и Рой Баумайстер выдвинули в 2000 г. гипотезу о том, что сила воли действует подобно нашим мускулам – да, именно мускулам. Как мускулы обладают лишь какой-то определенной силой, так и сила воли может проявляться лишь в определенных пределах. Как мускулы устают и слабеют от непрерывной работы, так и сила воли слабеет от долгого ее применения. Как мускулам требуется время для восстановления силы после нагрузки, так и силе воле необходимо какое-то время, чтобы восстановиться после активного самоконтроля.