49 законов продаж

Некоторые люди склонны не пользоваться подходом «притворяйтесь, пока не получите желаемое» (также известным под названием «действуй, как если бы»). Им кажется, что он нереалистичен.

Если вы относитесь к числу таких людей, то познакомьтесь с результатами исследования, подкрепляющими правильность принципа «притворяйтесь, пока не получите желаемое». В ходе недавнего исследования, проведенного психологом Сьюзен Сегерстром и ее коллегами в высших учебных заведениях, где готовят юристов, был измерен уровень оптимизма студентов, учившихся на первом курсе. Через некоторое время исследователи сопоставили уровень доходов этих студентов (завершивших к тому времени учебу и начавших работу) с их способностью видеть лучшее в себе самих, окружающем мире, а также их оптимистичной оценкой собственных способностей. Исследование, в котором использовалась пятибалльная оценочная шкала, выявило четкую закономерность: на один балл более высокий уровень оптимизма – это в среднем на $33 000 более высокий годовой доход через десять лет!

Мы верим, что кривая, описывающая соотношение уровня оптимизма и дохода у профессиональных продавцов, является еще более крутой. Наше убеждение подкрепляется результатами ежедневной работы продавцов, использующих систему продаж Сэндлера.

Какие сообщения о своей финансовой зависимости от сделок вы транслируете собеседникам прямо сейчас? Каким образом вы будете их корректировать? Какие позитивные сообщения «действуй, как если бы» вы могли бы посылать самому себе – а также вашим потенциальным покупателям и клиентам, с которыми встречаетесь каждый день?

Проверьте ваше понимание

С чем связано «притворство»?

а) с вашими знаниями и опытом;

б) с вашей уверенностью в заключении сделки;

в) с вашей верой в продаваемые вами продукты;

г) с вашей уверенностью в том, что ваши продукты являются наилучшим выбором для потенциального покупателя.

Ответ приведен ниже.

Практикум

Вспомните две ситуации из прошлого, когда вы эмоционально вкладывались в процесс переговоров или транслировали собеседникам вашу «нужду» в заключении сделки. Какие альтернативные действия с вашей стороны смогли бы сформировать более оптимистичные или доверительные отношения?

Ответ – б) вашей уверенностью в заключении сделки.

Правило № 41 Нет плохих потенциальных покупателей – есть плохие продавцы

Случалось ли вам возлагать вину за несостоявшуюся сделку на покупателя или его действия?

• Не позволяйте себе попадать под власть синдрома «этот парень ни у кого ничего не покупает».

• Возьмите ответственность на себя.

Многие продавцы склонны винить в проблемах всех, кроме себя. И знаете что? Что бы ни происходило в ваших взаимоотношениях с потенциальными покупателями или клиентами – будь то успех или неудача, – все это является вашей сферой ответственности. Что бы ни случалось с вашей карьерой – хороший или плохой участок работы, хороший или плохой начальник, – это является зоной вашей ответственности.

В конце концов, в вашем собственном мирке именно вы являетесь единственным продавцом. Если что-то идет не так, в этом виноваты вы и только вы. Вы не можете просто вернуться в офис и сказать: «Я думаю, у нас с клиентом произошел межличностный конфликт». Ваша работа состоит в том, чтобы предстать перед потенциальным покупателем таким, каким он хочет вас увидеть!

Возьмите на себя ответственность за свои решения и за действия, подкрепляющие их. Это основной принцип, причем не только для системы продаж Сэндлера, но и для правильного подхода к жизни в целом. Большинство продавцов (в том числе и ваших конкурентов) склонно избегать личной и профессиональной ответственности, когда что-то идет не так. Они начинают искать внешние причины своих проблем и поражений, указывая обличающим перстом на потенциального покупателя, на клиента, на экономику в целом, на конкурентов, на своих руководителей и так далее. А это означает, что вы можете создать конкурентное и личное преимущество, просто выстраивая свою ежедневную жизнь и карьеру в соответствии с правилом «Я сам отвечаю за все, что делаю». (См. также правило № 35: «Немедленно откажитесь от того, что делает конкурент».)

Что бы ни случилось во взаимоотношениях с клиентом, ответственность за это несете вы.