49 законов продаж

Если в вашем распоряжении есть критерии, позволяющие оценить возможность, и если вы обязуетесь применять эти критерии и соблюдать их, то вы сумеете значительно улучшить эффективность продаж новым клиентам, а кроме того, сможете быстрее заключать сделки. Применяя эти критерии на практике, вы сможете сократить время на общение с болтунами и не подходящими вам потенциальными покупателями. Ваш цикл продаж сократится, а процент заключаемых сделок возрастет. Вы обнаружите, что отправляетесь в банк быстрее и чаще, чем предполагали.

Проверьте ваше понимание

Почему «поход в банк» является основным индикатором оценки успешности деятельности по продаже?

Ответ приведен ниже.

Практикум

Выявите три вида деятельности, которые, как вы думаете, помогают вам «развивать возможности», однако на самом деле лишь отвлекают ваше внимание, забирают энергию и не позволяют использовать более продуктивные варианты. Далее определите, почему вы вкладываете время в бесперспективные проекты. Возможно, вы просто надеетесь, что эта деятельность со временем приведет к заключению контракта, и ради этого жертвуете другими занятиями (например, поиском потенциальных покупателей для нового направления бизнеса), ошибочно представляя их положительный исход менее реалистичным? Откажитесь от деятельности, которая не позволяет вам быстрее и чаще ходить в банк. Подумайте, чем заменить ее.

Ответ.

Вне всякого сомнения, успех (и выживание) организации, занимающейся продажами, определяется величиной ее чистой прибыли. Достаточный уровень прибыли зависит, помимо прочего, от прибыльности и своевременности заключаемых сделок – иными словами, от ваших походов в банк. Возможности, реализация которых занимает больше времени, чем необходимо, или которые не ведут вас в банк, напрасно отнимают ваше время и другие ресурсы и, кроме этого, негативно влияют на прибыльность компании.

Правило № 21 Продайте сегодня – обучите завтра

Случалось ли так, что ваш потенциальный покупатель терял интерес из-за того, что вы слишком много говорили о своем продукте?

• Необходим диалог, а не монолог.

• Отложите обязанности по объяснению свойств продукта на потом.

• Начните с вопроса.

Многие компании тратят сотни тысяч долларов на создание презентаций в PowerPoint, графиков и брошюр, пытаясь тем самым оказать содействие своим продавцам. В них нет ничего неправильного – но, к сожалению, они чаще всего используются непродуктивно. Представляя эти материалы на этапе выявления болезненных для вашего собеседника тем, вы рискуете «рассыпать леденцы в холле». (См. правило № 2: «Не рассыпайте леденцы в холле».)

Наиболее правильным было бы использовать эти материалы в ходе презентации, но и в этом случае вы должны показывать только те материалы, которые помогают продемонстрировать, каким образом ваш продукт может удовлетворить потребности и желания, о которых рассказал ваш потенциальный покупатель.

Ваша цель – определить, почему и при каких обстоятельствах потенциальный покупатель может что-то у вас купить.

Оставьте рассказ обо всех возможностях вашего продукта на потом. Пока что вы не занимаетесь продажей. Это означает, что на данный момент ваша цель состоит в выяснении, почему и при каких обстоятельствах потенциальный покупатель может что-то у вас купить. Получение такой информации требует диалога, а не монолога. Вы должны задавать вопросы, помогающие выявить интересы, проблемы и ожидания потенциального покупателя. При первоначальном общении с потенциальным покупателем отложите просветительскую деятельность на потом. Придержите при себе знания о вашем продукте и информацию об уникальных условиях продажи. Вместо этого начните встречу с вопроса, позволяющего понять, что думает потенциальный покупатель о возможности покупки вашего продукта.

Пример. Давайте предположим, что вы пытаетесь что-то продать компании, занимающейся услугами международной морской доставки грузов.

Вы: Я подозреваю, что у вас имеются вопросы, связанные с организацией международной доставки. Могли бы вы задать их мне? А я постараюсь рассказать, что мы могли бы сделать для вас.