49 законов продаж

Суть в том, что нужно учиться на собственных ошибках. Пытаясь обвинить в своих проблемах потенциального покупателя, вы тем самым ограничиваете для себя возможность вынести из этой ошибки урок. А это неминуемо приведет к тому, что вы повторите эту ошибку снова. Ментальные установки обвинительного характера («этот человек никогда не решится что-то купить», «он просто придурок», «она не готова слушать чужое мнение») лишат вас возможности научиться новому.

Чему можно научиться?

Итак: чему же вы должны научиться, слыша жесткое «нет» от собеседника? Можно, например, сделать вывод, что с таким типом ни при каких условиях невозможно заключить сделку. Однако подобный «урок» настроит вас лишь на новые поражения. Что еще вы могли бы сделать по-другому? Что вы сделаете по-другому в следующий раз? В чем вы видите свою ответственность за то, что произошло (или не произошло)?

Используйте отказ (и другие очевидные препятствия) как возможность для улучшения ваших профессиональных навыков продавца.

Проверьте ваше понимание

Как можно расценить ситуацию, когда ваш потенциальный покупатель постоянно лжет, дает вам некорректную информацию, отказывается брать на себя обязательства и тормозит процесс?

Ответ приведен ниже.

Практикум

Выберите три ситуации продаж, в которых вы не смогли взять на себя ответственность за нежелательный исход, обвинив в нем другого или некие внешние обстоятельства. Какие бы уроки вы смогли извлечь, если бы прямо сейчас признали свою ответственность за случившееся?

Ответ.

Вы несете ответственность за эту ситуацию. Тот факт, что вы продолжаете общаться с потенциальным покупателем, который постоянно ведет себя таким образом, лишь подтверждает наше правило.

Правило № 42 Победитель не кладет все яйца в одну корзину

Доводилось ли вам создавать сценарий диалога с потенциальным покупателем до начала общения?

• Не пытайтесь планировать ваше общение с клиентом дословно.

• Оставляйте себе возможность различных вариантов действий.

Некоторые продавцы старательно планируют свои переговоры с клиентами, предложение за предложением, иногда даже слово за словом. Они говорят себе так:

Я начну с того, что скажу…

Затем я расскажу о…

Потом я спрошу…

Покупатель, по всей видимости, скажет…

Затем я подниму вопрос о…

Скорее всего, потенциальный покупатель отреагирует…

Я отвечу…

И так далее.

Планирование встреч шаг за шагом может быть полезным. Но только если вы не пытаетесь дословно придерживаться сценария в то время, когда уже нужно приступить к следующему этапу развития сделки с потенциальным покупателем.

Помните, что сценарий встречи есть и у потенциального покупателя. Крайне малы шансы, что ваши сценарии совпадут или выстроятся таким образом, чтобы ускорить ваш поход в банк. Попытки дословно придерживаться сценария, с одной стороны, заставляют обоих участников диалога выслушивать огромное количество ненужной информации, а с другой – не позволяют им донести до собеседника нечто по-настоящему важное. Фиксация на сценарии ограничивает возможности маневра и не приносит при этом никакой пользы. Подобный метод продаж заставляет вас «класть все яйца в одну корзину». Победители так не поступают!

У потенциального покупателя тоже есть собственный сценарий разговора.

Оставляйте себе некоторую свободу действий

Переговоры проводятся для того, чтобы иметь возможность попробовать различные варианты, – а не для того, чтобы зафиксировать единственно допустимый порядок действий или слов. Если предварительное планирование помогает вам сохранять ясность мышления, открытость и способность к спонтанной реакции на возникающие возможности, то создание сценария может оказать неплохую поддержку. Часто, однако, мы используем сценарии для совершенно иной цели: для убеждения самих себя, что мы в точности знаем, какого рода информационный обмен произойдет при встрече с потенциальным покупателем. Подобная подготовка почти всегда будет не во благо, а во вред. Возможно, в этой ситуации нам было бы лучше до начала встречи отправить потенциальному покупателю текст нашего сценария, в котором будут указаны желательные для нас реакции и ответы!