500 возражений

52. Я не куплю комплект ножей, т. к. не планировал

Намерение: может, я не достаточно описал наш товар? Тогда…

Переопределение: полезные вещи можно покупать спонтанно.

Разделение: сначала я расскажу, почему лучше купить сегодня, потом Вы подумаете.

Объединение: планировать важно, как и покупать, когда выгодно…

Аналогия: если Вы выиграете в лотерею, Вы же не откажетесь от денег, потому что не рассчитывали?

Изменение размера фрейма: вообще, покупки надо планировать, но в этом случае можно…

Метафрейм: если бы наше предложение было всегда и для всех – да. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы показываете мне, что я не полностью объяснил выгоды. Давайте…

Другой результат: вопрос не в том, что Вы планировали, а в выгодности этого предложения.

Противоположный пример: бывает, хорошие покупки совершаются спонтанно…

Иерархия критериев: главное, что сегодня такая цена.

Стратегия реальности: а как именно Вы планируете? Может, прямо сейчас?

Последствия: купив, Вы никогда об этом не пожалеете.

Модель мира: для человека, ищущего выгоду, это – находка.

53. Я не сделаю скидку на этот товар, т. к. он и так по акции

Намерение: Вы же хотите продать товар с выгодой для магазина? Тогда…

Переопределение: пойти навстречу клиенту можно при любых обстоятельствах.

Разделение: 5% Вы можете скинуть…

Объединение: цены постоянно меняются. И их можно менять.

Аналогия: если доктор прописал лекарство, которое не помогает, он пропишет более сильное.

Изменение размера фрейма: у всего своя цена, и в данном случае завышенная.

Метафрейм: если бы я покупал сувенир, не торговался бы. Но…

Применение к себе: таким образом Вы настаиваете на том, чтобы я купил в другом месте.

Другой результат: поговорим о том, куплю я его или нет.

Противоположный пример: иногда можно пойти навстречу клиенту ради прибыли…

Иерархия критериев: главное, что я хочу его купить.

Стратегия реальности: Вы не видели, что его продавали бы дешевле? Есть и такие цены.

Последствия: идя навстречу клиентам, можете получить новых.

Модель мира: для клиентоориентированного продавца не составит труда договорится о скидке.

54. Я не буду общаться с этим продавцом, т. к. в прошлый раз он дал плохой совет

Намерение: наверное, Вы хотите консультацию грамотного специалиста? Он опытный сотрудник…

Переопределение: получить хороший совет можно и от того, кто ошибся один раз.

Разделение: еще один раз можете его выслушать…

Объединение: все ошибаются. И профессионалы тоже…

Аналогия: если совет брокера не сработал, не значит, что он не разбирается в финансах.

Изменение размера фрейма: продавцы дают разные советы, и в этот раз он не подведет.

Метафрейм: если бы я не был уверен в нем в этот раз, не рекомендовал бы его. Но…

Применение к себе: Вы так отказываете себе в консультации профессионала в этой области.

Другой результат: посмотрим, что он сможет сделать в этот раз.

Противоположный пример: бывает, профессионалы ошибаются…

Иерархия критериев: главное, что на этот раз он не ошибется.

Стратегия реальности: а сколько Вы знаете хороших продавцов? Он один из них.

Последствия: дав ему еще шанс, Вы не пожалеете.

Модель мира: для знающего человека это не показатель.

55. Я не сделаю скидку, т. к. у Вас маленький заказ

Намерение: Вы же хотите принести выгоду магазину и заработать лояльного клиента?

Переопределение: уступить клиенту можно при любом размере заказа.

Разделение: но 3% Вы можете уступить…

Объединение: размер заказа важен для вашей фирмы, как и моя лояльность.

Аналогия: если у девушки небольшая грудь, это не повод с ней не переспать.

Изменение размера фрейма: заказы у всех разные, и в этом случае заказ достаточен для скидки.

Метафрейм: если бы я просил продать по оптовой цене – понятно. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы вынуждаете меня сравнивать предложения с Вашими конкурентами.

Другой результат: посмотрим с точки зрения того, буду ли я его покупать без скидки.

Противоположный пример: иногда можно пойти на компромисс для хорошего клиента…

Иерархия критериев: гораздо важнее, чтобы я купил этот товар у Вас.

Стратегия реальности: у Вас есть такое правило? Давайте его изменим.

Последствия: дайте мне скидку, и потом я сделаю у Вас еще заказ.

Модель мира: хороший продавец всегда пойдет навстречу клиенту.

56. Я не буду открывать вклад в этом банке, т. к. маленькая процентная ставка

Намерение: Вы хотите сохранять деньги с максимальной надежностью…

Переопределение: пользоваться услугами нужно, когда понятна выгода. Сейчас расскажу…

Разделение: давайте я расскажу, чем этот банк отличается, потом Вы подумаете.

Объединение: ставки у всех разные. Как и надёжность.

Аналогия: тише едешь – дальше будешь.

Изменение размера фрейма: в большей перспективе ставка оказывается приемлемой.

Метафрейм: если бы дело было только в ставке, у нас бы их не открывали. Но…