99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли

Большинство компаний для увеличения масштабов своего влияния открывают ряд торговых точек. Часто оказывается, что они либо находятся исключительно на самоокупаемости, либо вовсе убыточны. Чтобы иметь четкую картину прибыльности каждого торгового представительства, необходимо провести аудит и понять, к какой категории относится каждая торговая точка.

По результативности

Выявив лидеров среди филиалов, вы сразу поймете, кто приносит лучшие результаты. Руководителей данных филиалов можно отправлять на дополнительное обучение для повышения эффективности или назначать их ответственными за развитие нового филиала. С помощью этого отчета вы сумеете определить хороших руководителей и отличных продавцов.

Таблица 22. Отчет по работе торговых точек

По уровню продаж

С помощью данного отчета вы поймете, какие предпочтения у вашего потребителя в том или ином месте. После заполнения и анализа этой таблицы можно приступить к разработке плана увеличения продаж в различных точках.

Таблица 23. Отчет по продажам по торговым точкам (дилерам)

По рентабельности

Необходимо понимать, кто идет ко дну и кого еще можно спасти, применяя различные стратегии, а кто безнадежен и нуждается в закрытии.

Таблица 24. Отчет по рентабельности точек продаж

Анализируем эффективность рекламных носителей

Мы зачастую слышим от многих бизнесменов, что какой-то определенный способ рекламы никуда не годится. Телевидение слишком дорого, баннеры себя изжили, Интернет не продает, а просто информирует, газеты никто не читает.

На самом деле работает всякая реклама, но изменилась сама концепция построения эффективного сообщения.

Сейчас, во времена огромного информационного шума, стало важным зацепить человека первичной сделкой, а далее отслеживать, с какой вероятностью этот самый человек совершит повторную покупку и как долго будет с вами работать.

Современный мир диктует новые правила успешной рекламы. Нужно понять, что она – не расходная статья вашего бюджета, а инструмент инвестирования, который должен себя окупать и приносить прибыль.

Необходимо отслеживать эффективность каждой рекламной акции: сравнивать сумму, затраченную на рекламу, с прибылью, которую она принесла.

По результативности

Проанализировав данную информацию, вы сразу поймете, какая реклама является для вашего бизнеса инвестицией, а какая нет; куда стоит вложить денежные средства, а с чем стоит повременить.

По рентабельности

С помощью данного отчета вы поймете, какие методы рекламы не работают с вашими товарами или услугами. Это позволит задуматься, почему не сработал тот или иной рекламный носитель и что нужно сделать, чтобы он заработал и из статьи расходов превратился в инвестицию.

Таблица 25. Отчет по эффективности рекламных носителей

Техники ведения переговоров

Телефонные продажи

Основные ошибки

Мы поговорим с вами о главных ошибках, которые совершают менеджеры во время телефонных продаж. Не важно, какова цель звонка. Возможно, вы хотите что-то продать или назначить встречу. Но ошибки в телефонных переговорах абсолютно одинаковы вне зависимости от цели беседы. Предлагаем перейти к их разбору.

1. Перекур после каждого звонка.

Очень часто подобная ситуация встречается у неопытных менеджеров, когда они, совершив два-три звонка и услышав в ответ «Нет, нам это не нужно», тут же бегут курить. Или делают перерыв для того, чтобы перевести дух, настроиться на хорошее эмоциональное состояние и совершать звонки дальше. В общей сложности таким образом в день они совершают лишь порядка десяти-пятнадцати звонков. И в большинстве компаний ситуация складывается именно таким образом.

Чтобы эту ситуацию исправить, нужно применять следующий психологический прием. После каждого звонка и услышанного «Нет» необходимо тут же совершать следующий звонок, не делая никаких пауз на раздумья.

Число отказов будет расти, а менеджер будет преодолевать себя, не обращая внимания на возражения и справляясь со страхом отказа. Так он станет стрессоустойчивее. И однажды, попав на чуть более лояльного потенциального клиента, с которым разговаривать будет проще, менеджер с легкостью проведет успешные переговоры.