99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли

Плюс к этому вы можете дать дополнительную ценность в виде полезной брошюры о товаре, который интересует клиента. Например, если он покупает холодильник, вы можете дать ему брошюру «Как выбрать холодильник и сэкономить 5000 рублей».

Это очень хороший прием, который, во-первых, позволяет вам выделиться на фоне конкурентов, а во-вторых, в данную брошюру вы можете добавить различную информацию о своей компании и купоны на сопутствующие товары. (Подробнее о принципах инфомаркетинга мы поговорим в главе «Инфомаркетинг в малом и среднем бизнесе».)

Шаблон 6. Скрипт сбора контактов

(Диалог с клиентом о продукте.)

– Хорошо, большое спасибо, что все подробно объяснили, я подумаю.

– Желаю вам успехов! Скажите, пожалуйста, а когда вы планируете покупку товара?

– Примерно через месяц, как только получу зарплату.

– Хорошо, я хочу сделать вам подарок – купон на скидку 5 % от стоимости продукта. Чтобы его получить, надо просто заполнить небольшую форму. Это займет всего пару минут. Кроме того, мы предоставим вам брошюру с подробной информацией о том, как правильно выбрать… (наименование товара) и на что стоит обратить внимание.

– Хорошо, я согласен. Большое спасибо!

Анкета сбора контактов

Первые три графы, которые заполняет клиент в анкете, стандартные:

♦ Фамилия, имя.

♦ Контактный телефон.

♦ Адрес электронной почты.

Если взять за основу прошлый пример, где покупателю нужен был холодильник, то мы уверены, что взять контактный телефон не составит труда. Для большинства клиентов это очень серьезная покупка, и они хотят получить максимум за минимальные деньги. А если вы дадите им брошюру о том, как выбрать холодильник, их лояльность возрастет в несколько раз, и они с радостью оставят контактный телефон. Вторая часть анкеты («Отметки менеджера по продажам») должна заполняться максимально разборчиво. Всю информацию из анкеты необходимо в этот же день внести в базу потенциальных клиентов.

Шаблон 7. Анкета сбора контактов

Продажи в торговом зале

В этой главе мы поговорим о фишках, используемых для увеличения продаж в торговом зале. Как этого добиться, что для этого надо сделать, как закрепить успех.

Немаловажный документ, о котором мы расскажем – чек-лист утренней проверки торгового зала. Он нужен в работе каждому администратору, имеющему в подчинении продавцов-консультантов.

Следующее, что мы с вами обсудим, – это планировка торгового зала и расположение товара: как правильно его расположить и оформить, как сделать так, чтобы покупатели на него реагировали. И как добиться того, чтобы они покупали товар сами, просто посмотрев на витрину магазина.

Также еще очень серьезный документ, о котором мы с вами будем говорить, – это отчет и скрипт для определения потребностей клиента. Это наша авторская разработка.

Фишки, используемые для увеличения продаж в торговом зале

1. Ценники

Очень важная вещь, которой стоит уделить внимание. Большинство ценников в магазинах оформляются совершенно неверно. На что здесь нужно обращать внимание? Первое – размер имеет значение! Другими словами, ценник должен быть большим. Вообще, все, что вы пишете, должно быть заметным.

Часто в розничных магазинах для того, чтобы увидеть цену товара и прочитать информацию о нем, нужно очень присмотреться. Многие люди пройдут мимо просто потому, что буквы слишком маленькие. Не стесняйтесь, пишите крупным шрифтом.

2. Рекламные материалы

Когда вы пишете какие-то тексты (объявления внутри магазина, ценники и так далее), не пестрите, не злоупотребляйте разными шрифтами и стилями. Все должно быть одинаково.

Если вы не профессиональный дизайнер, то не надо пытаться изобрести что-то гениально красивое. Такие потуги выглядят куда хуже простоты. Лучше напишите все необходимое обычным черным шрифтом на белом фоне.

Не стоит писать и прописными (большими) буквами – такие тексты плохо читаются. Название и цену можно дать заглавными, а все остальное пишите обычными.

3. Горячая зона

В центре магазина находится горячая зона – сюда покупатель упирается взглядом, как только заходит в магазин. Именно здесь должна располагаться самая ключевая информация, на которую вы хотите обратить внимание клиента. Очень часто эта зона никак не используется, и это плохо.