99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли

♦ Рассказывайте блоками. Стройте выступление по схеме «Основная информация – Примеры – Ответы на вопросы». Так вы сможете четко выдать массу полезных вещей, не отвлекаясь на постоянные вопросы слушателей.

♦ Ответы на общие вопросы. В конце вебинара вам необходимо ответить на общие вопросы, а также разобрать ситуации слушателей и помочь им советами.

♦ Специальное предложение. В конце обязательно озвучьте специальное предложение продукта, связанного с темой выступления. Например, если мы продолжим оконную тему, то вы можете предложить установку окон со скидкой или гарантийное обслуживание на специальных условиях.

Принцип «уплывающих цен»

Наверняка вы встречались в своей жизни с моделью продаж, когда товары «сегодня дороже, чем вчера». Очень хорошо подобная стратегия работает в тренинговом бизнесе. Чем ближе дата проведения очередного семинара или тренинга, тем дороже в нем участие. А если вы решите приобрести билет на мероприятие прямо на входе, то это будет дороже в несколько раз.

И как ни парадоксально, но всегда будут те, кто захочет купить в последний момент, таков уж наш менталитет. Также всегда найдутся те, кто будет приходить раньше всех и покупать по самой выгодной цене.

Концепцию «уплывающих цен» можно успешно реализовать в любой сфере деятельности. Приведу пример из нашего опыта.

В одной из столичных компаний, продающих цемент оптом и в розницу, нам удалось отлично реализовать эту методику. Суть была в следующем: компания закупала цемент огромными партиями, которые поставлялись вагонами на перевалочную базу. Затем цемент расфасовывался и продавался в ближайших регионах цементовозами и в тарированном виде (мешки по 50 килограммов).

Производитель цемента поставил условие, что чем больше и быстрее вы будете покупать у нас продукцию, тем ниже будут цены. Соответственно, тем более выгодные условия вы сможете предлагать своим клиентам. И вот тут мы решили запустить модель с «уплывающей ценой».

Несколько дней после прихода вагонов с цементом на перевалочную базу он продавался практически с нулевой маржой. И те, кто успел его купить, первыми получали супервыгодное предложение. Если клиент оплачивал спустя пять дней, то наценка продавца была уже выше, а если заказчик очнулся спустя неделю, то цена оказывалась среднерыночной.

В первое время у компании было оплачено продукции на три партии вперед, клиенты становились в очередь и забирали все в первые два дня. Да, компания на этом практически не зарабатывала, но плюсов было множество:

1. Через некоторое время завод-производитель снизил закупочную цену, после чего компания уже даже при минимальных ценах получала прибыль.

2. Появились постоянные клиенты.

3. Был налажен процесс отгрузки товара, и все работало как швейцарские часы.

4. После того как компания доказала заводу свою платежеспособность, тот стал давать продукцию с отсрочкой платежа, что привело увеличению поставок.

5. Выросло число клиентов.

И, естественно, после увеличения количества продукции начали появляться клиенты, которые приходили позже всех и закупали цемент по среднерыночной цене. Также немалую роль сыграло сарафанное радио, так как прежде в этой области никто даже не задумывался о подобных акциях.

Наем продающего персонала

Для большинства компаний вопрос найма персонала является очень болезненным. Почему? Потому что это обходится очень дорого.

Допустим, вы наняли человека, он пару месяцев у вас поработал, вы ему платили зарплату. В течение этого времени пользы он принес немного, потому что среднестатистический сотрудник начинает отбивать вложенные в него средства примерно через два-три месяца.

Месяца полтора требуется для того, чтобы войти в тему, разобраться, чем занимается компания, каковы ее особенности и так далее. Плюс, когда вы увольняете сотрудника, могут возникнуть сложности, если вы официально все оформляли по трудовому кодексу. Если человек прошел испытательный срок и теперь работает на постоянной основе, то нужно будет выплатить ему двойную зарплату.

Одним словом, проблем с этим может быть очень много. Поэтому гораздо эффективнее, грамотнее, технологичнее и системнее отбирать людей, которые будут работать у вас, во-первых, качественно, а во-вторых, гораздо дольше. Предлагаем вам схему, помогающую все это осуществить.

Три главных нюанса

1. Вам необходим большой входящий поток кандидатов, которые потенциально могут работать у вас. Из них вы будете выбирать лучших, но этот поток для начала необходимо обеспечить. В дальнейшем мы расскажем о том, как это сделать.

2. Когда вы создаете поток, вам нужно сделать грамотный отсев. То есть убрать самых неадекватных – тех, кто работать толком не способен.