Агентства

Агенты будут работать всегда, а вот отдел продаж при возникновении трудностей может просто встать и уйти (у наших клиентов такое было, и не раз).

Работа агента основывается на правиле «как потопаешь – так и полопаешь». Чем сложнее времена, тем активнее агенты.

Мы не знаем, случится ли в нашей стране или в вашей компании очередной кризис, когда вы читаете эту книгу (очень надеемся, что нет; наша книга – как раз оберег от кризисов), но вот вам хороший совет: начинайте дружить с агентствами недвижимости (об этом позже).

6. Маржинальность

Очень важная причина: работа с агентством недвижимости позволяет девелоперу поднять маржинальность продаж.

Многие девелоперы в это не верят.

Есть два способа убедиться в этом.

Первый – простой и очевидный: через сравнение себестоимости продажи – и сравнение почти всегда бывает именно в пользу агентства недвижимости.

Второй – не очевидный, но очень убедительный: повышение стоимости продаваемой недвижимости за счет повышения ее ликвидности.

В первом случае вы можете просто сравнить стоимость прямой и агентской сделок в лоб.

У девелоперов стоимость прямой сделки обычно колеблется в диапазоне 0,5–7 % от стоимости квартиры. Стоимость агентской сделки равна вознаграждению партнеров, по стране уровень разный: 1,5–4 %.

Подсчитать выгоду просто.

Когда тюменская компания «СтройМир» выходила на рынок Ханты-Мансийска с небольшим проектом, то все продвижение делалось за счет агентов. Девелопер практически ничего не потратил на рекламу объекта.

Основным каналом лидогенерации стали риелторы, которые самостоятельно продвигали и рекламировали квартиры.

В случаях, когда застройщик не планирует масштабной и многолетней работы в другом городе, а возводит небольшой проект, наилучшее решение – работать руками, мозгами и контактами местных АН.

Во втором случае все не так линейно и просто, но, как мы говорили, весьма убедительно.

Подключение к продажам агентств недвижимости приводит к увеличению скорости продаж и большему спросу на квартиры, выстроенные на продажу.

Это, в свою очередь, приводит к быстрому «вымыванию» ликвидных на это время квартир – и, соответственно, к автоматическому повышению стоимости продаваемых квартир из следующего на продажу лота.

Чтобы понять, как это работает, прочитайте нашу книгу «ProfitMax. Динамическая модель прибыльности девелоперских проектов» – или начните пользоваться программой ProfitMax, она уже доступна (программа окупается через неделю после начала ее использования).

7. Спокойствие

Подключение агентств недвижимости к продажам обеспечивает дополнительное спокойствие собственника и топ-менеджеров компании.

Как мы (точнее, Иван) любим говорить: отдел продаж – один двигатель на самолете, но на двух лететь лучше.

Второй двигатель, как вы понимаете, – это АН.

Если что-то случится с вашим отделом продаж (заболели, загуляли, прогуляли, начали забастовку, уволились, перешли к конкурентам…), вы всегда можете подстраховаться за счет второго двигателя.

8. Фидбэк и аналитика

Агентства недвижимости – отличный канал получения обратной связи с рынка (то есть фидбэка).

Кстати, если вы еще не читали книгу «Фидбэк» – прочитайте, точно будет много хороших инсайтов о том, как выстроить работы с обратной связью – и с покупателями, и с жильцами, и с риелторами!

Что на рынке говорят о вас?

Что слышно о ваших конкурентах?

Что сегодня интересно покупателям?

Что пользуется спросом? Почему?

Какие слухи ходят по району/городу?..

Регулярно встречайтесь с агентами – и вы не пропустите важную информацию (о том, как это правильно делать, мы напишем ниже).

Стоит учесть вот что. При разработке нового проекта (ЖК, КОТ) агентства недвижимости могут выступить как аналитический центр – у них большие базы данных, они хорошо чувствуют и видят тенденции и спрос.

9. Репутация

Агентства недвижимости – отличные агенты влияния.

С их помощью можно очень быстро запустить сарафанное радио с нужным «трек-листом»:

– рассказывать рынку именно то, что девелоперу нужно;

– корректировать мнение рынка о компании;

– создавать нужную репутацию топов, объектов и компании.

Комментарий от нашего читателя – агентства недвижимости: «Застройщикам выгодно дружить с агентами еще и потому, что вы можете использовать их в качестве площадки для нативной рекламы.

Проводите для них экскурсии на объекты с качественными подарками. Удивляйте их, и они захотят говорить о вас. Если АН будет рассказывать о вашем проекте у себя на ютуб-канале и в соцсетях, это будет восприниматься не как реклама, а как рекомендация надежного девелопера.

Не так давно тюменский застройщик ГК „ТИС“ предложил покупателям альтернативу: тот, кто приходит оформлять сделку напрямую в офис продаж, получает скидку 2 %.

Другой застройщик на рынке, ПСК „Дом“, поддержал инициативу.

Ранее – вне зависимости от того, как клиент приобретал жилье, – в стоимость недвижимости были заложены комиссионные.