Airbnb. Как три простых парня создали новую модель бизнеса

До начала программы Чески, Геббиа и Блечарзик заключили между собой пакт. В течение ближайших трех месяцев они будут трудиться не покладая рук. Подъем в восемь утра, рабочий день до полуночи, семь дней в неделю. На этот раз — никаких побочных проектов, только 100-процентная вовлеченность. И если к последнему дню этого срока они не получат финансирования, каждый пойдет своей дорогой. После вводной лекции Грэма, на которой он показывал график экспоненциального роста, они нарисовали свою версию и повесили ее на зеркале в ванной, чтобы она была первым и последним зрелищем каждого дня. Изменения в график вносились по результатам каждой недели.

Изучить предстояло огромное количество предметов, но все трое старались впитывать знания по максимуму. В самом начале Грэм преподал им два важных урока. Спросив для начала, сколько у них пользователей, и получив ответ, что совсем немного — около ста, Грэм сказал, что расстраиваться по этому поводу не стоит. Ведь гораздо лучше иметь сто пользователей, которым ты нравишься, чем миллион, которым ты «как бы нравишься». Такая установка полностью противоречила общепринятому в Кремниевой долине мнению, согласно которому масштаб и темпы роста превыше всего. Но она была воспринята основателями на «ура», породив надежду. Затем Грэм спросил их о пользователях. Откуда они именно? Основатели ответили, что основная масса пользователей проживает в Нью-Йорке. Помолчав немного, Грэм повторил услышанное в виде вопроса: «То есть вы в Маунтин Вью, а ваши пользователи в Нью-Йорке?» Они переглянулись между собой, затем посмотрели на него и сказали: «Ну да».

«Так что вы здесь-то делаете? — спросил Грэм. — Отправляйтесь в Нью-Йорк! К своим пользователям!»

И они отправились к пользователям. В течение следующих трех месяцев Геббиа и Чески летали в Нью-Йорк каждый уикенд. Пока Блечарзик программировал, сидя дома, они пробирались сквозь снег от двери к двери, встречаясь со своими клиентами или ночуя у них. Очень многое они почерпнули из разговоров, но еще больше — просто останавливаясь на ночлег в гостиных этих людей и наблюдая за тем, как они пользуются их сайтом. Чески и Геббиа быстро выявили две болевые точки: людям было сложно устанавливать цены, но самой большой проблемой оказались фотографии. У пользователей они получались не очень хорошими, кроме того, в 2009 году многие еще не умели правильно загружать изображения на сайт. В результате приятные в реальной действительности жилища выглядели на фото унылыми и запущенными. Основатели решили справиться с этой проблемой, бесплатно прислав своим хозяевам профессиональных фотографов. Однако денег на это у них не было, поэтому Чески позаимствовал камеру у знакомого по колледжу и стал появляться в качестве фотографа в домах, которые накануне посещал как СЕО.

Часто Чески приходилось служить и платежной системой — он просто доставал из своего рюкзака чековую книжку и выписывал хозяину чек. Звонки в службу поддержки принимал на своем сотовом Геббиа. Они ходили от двери к двери, подписывали людей на услуги своего сайта, проводили коллективные встречи и при каждой удобной возможности объясняли, как их чудесный новый сервис поможет пользователям монетизировать свои квартиры. Полученной обратной связью они делились с Блечарзиком, и сайт совершенствовался от недели к неделе.

Кроме того, Чески и Геббиа съездили в Вашингтон, где у них было несколько пользователей, и в срочном порядке организовали очередной запуск сервиса, приуроченный к инаугурации Барака Обамы. Запустив специальный сайт crashtheinauguration.com, они дополнили удачную практику работы с прессой новой тактикой микроадресации с поквартирными обходами, коллективными встречами, агитацией за регистрацию на сайте и общим оживлением районной жизни. В итоге они получили предложения от 700 жителей Вашингтона и окрестностей и 150 бронирований.

Помимо прочего, этот опыт открыл им глаза на слишком узкое понимание своего бизнеса. Правила AirBed&Breakfast требовали, чтобы в аренду сдавался именно надувной матрас, даже в том случае, если хозяин был готов предоставить настоящую кровать. (Чески вспоминает, как однажды посоветовал хозяину, желавшему сдать настоящую кровать, положить поверх ее надутый матрас, чтобы соответствовать установленному порядку.) Один из хозяев, музыкант, отправлялся в турне, и поинтересовался, может ли он сдать целиком квартиру. Чески и Геббиа ответили отказом: если его не будет дома, кто предложит гостям завтрак? Музыканта звали Дэвид Розенблатт, он играл на ударных в аккомпанирующем составе Барри Манилоу, и его вопрос изменил бизнес AirBed&Breakfast раз и навсегда. Благодаря ему основатели поняли, что потенциал их бизнеса гораздо больше. Они упразднили требование относительно завтрака и добавили опцию сдачи жилья целиком. (Позже, выступая перед слушателями Школы стартапов YC, Чески вспоминал, как Розенблатт звонил ему прямо с концерта и под звуки толпы зрителей, вызывающих Манилоу на бис, жаловался на невозможность залогиниться на сайте.)