Академия для шефа

Елена Муравьева Диана Щербанская АКАДЕМИЯ для ШЕФА Управление продажами и не только…

Часть первая. Анатомия успешных продаж

Сегодня управление сбытом превратилось в единственный способ выживания и становления бизнеса. Что будет завтра сказать сложно. Скорее всего, развиваться за счет растущих рынков, без должной организации бизнес–процесса, как это было до кризиса, уже не удастся. Не стоит надеяться и на скорую реанимацию потребительского спроса или банковских кредитов. Оба фактора приказали долго жить, оставив у разбитого корыта, то бишь на грани рентабельности, почти половину (как говорят исследования) постсоветских компаний. Так что нынче лидерам компаний остается надеяться только на себя. И менеджмент. Который предлагает для построения эффективного сбыта довольно простой рецепт: продавать

● тому, кому нужно;

● то, что нужно;

● так, как нужно.

Управление подразумевает достижение намеченных целей и четкое понимание того, как это делается

Лирическое отступление

Отдел продаж (ОП) — сердце компании, которое должно быть здоровым по определению. Однако чаще всего «болеет» в компании именно сбыт. «Слабое здоровье» определяется многими факторами. Главный — отстраненность лидера от практической работы подразделения и перекладывание ответственности на линейного руководителя или даже рядовых исполнителей

Глава 1. Продавать тому, кому нужно

Продавать тому, кому нужно — это значит, осознанно выбирать каналы сбыта и работать по систематизированным клиентским базам.

Когда каналы сбыта в компании выбирает специалист с учетом потребностей целевой аудитории, а базы сегментированы по важным для бизнеса критериям, отдел продаж ведет прицельный огонь. Если же сложное управленческое решение о каналах сбыта, от которого зависят расходы и прибыли компании, принимает исполнитель–продавец, а базы представляют хаотические массивы информации, пора внедрять CRM (Customer Relations Management).

CRM (вопреки расхожему мнению) — не столько программный продукт, сколько метод управления отношений с клиентами, который позволяет выявлять из общего числа потребителей, тех, кто приносит компании максимальную прибыль и на них фокусировать внимание и усилия отдела продаж.

Основывается метод CRM на принципе Парето (более известен, как правило: «20 на 80») и применительно к продажам выглядит следующим образом: «80 % клиентов приносят компании 20 % прибыли; соответственно 20 %, являясь VIPами, обеспечивают 80 % дохода».

Управление каналами сбыта таит в себе большие резервы для увеличения объема продаж. Поэтому оценивая имеющиеся каналы, следует задуматься:

● управляет ли компания каналом или он работает стихийно?

● имеет ли компания информацию о движении товара внутри товаропроводящей сети?

● можно ли расширить канал?

Что касается, структурирования клиентской базы по принципу CRM, то внедрение этого метода позволяет увеличить продажи на 50–100 %

Лирическое отступление

Определять степень привлекательности клиентов можно по любому критерию, оценивая, таким образом, эффективность конкретной составляющей стратегии развития или плана антикризисных мероприятий. Обычно основными критериями являются: частота и объем покупки. Сейчас в «моде» еще и аккуратность в расчетах.