Академия для шефа (СИ)

Характеристиками трудового ресурса ОП	Содержание	Издержки ситуации	Плановые мероприятия по минимизации издержек
Количество персонала и его качество	Насколько укомплектован отдел (%) и каков уровень его сотрудников	При дефиците кадров сейлу приходится работать за двоих. При избытке работать в плохих условиях.	Своевременный и эффективный подбор персонала, система наставничества и развития лояльности
		При низком проф. уровне сильные сейлы вынуждены помогать слабым и новеньким, теряя при этом время/заработок
Специальная подготовка	Совокупность знаний и умений, приобретенных в процессе специальной подготовки	При дефиците знаний сейл плохо подготовлен к работе и не эффективен.	Система обучения
		При избытке — теряет желание работать в «полях»
Квалификация/компетентность
Функциональная	Профессиональные знания и способность их реализовать	При дефиците компетентности срываются сделки, сделок мало и объем их невелик, низкая инициативность.	Система обучения, уменьшение зоны ответственности.
		При избытке — компания рискует быть втянутой в сомнительные проекты	Котроль и анализ поступающей информациии.
Интеллектуальная	Аналитическое мышление	При дефиците аналитичеких способносей совершаются невыгодные компании сделки, теряется время.	Действия в рамках регламента: стратегии, тактики, политики продаж.
		При избытке продавцы превращаются в маркетологов	Поддержка/игнорирование сделанных выводов
Ситуативная	Умение действовать по обстоятельствам	При дефиците такого умения возникает в необходимость в постоянной опеке.	Уменьшать зону ответственности.
		При избытке — из–за постоянных «сюрпризов» — необходимость в контроле	Усиливать отчетность и контроль.
Социальная	Коммуникабельность	При дефиците коммуникабельности возникают сложности в установлении и поддержке контакта с покупателями.	Система обучения: психологические семинары.	Умение добиваться поставленных целей	При дефиците — много «провисших» сделок и нерешенных вопросов.	Планирование и контроль повседневной работы.
		При избытке — нарушения тайм–менеджмента	Четкий контроль за тайм–менеджментом.		При избытке — экспансия и конфликты с другими продавцами	Распреление базы и др. меры по нормированию труда

Таб. 61

Трудовые ресурсы ОП

Когда исполнители не умеют/не хотят думать и рисковать, рассчитывать на их умственные способности и инициативу — управленческая ошибка

Лирическое отступление