Академия для шефа (СИ)

В естественной обстановке вовлеченность в разговор проявляется на вербольном и невербальном уровнях. В случае, когда сопричасность надо продемонстрировать, переговорщик сознательно транслирует вербальные и невербальные сигналы, однозначно свидетельствующие о внимании к визави, о согласии с ним, приязни и т. д. Он смотрит собеседнику прямо в глаза, повторяет фразы или ключевые слова. Персонифицирует свою речь: «Итак, вас интересует..», кивает, поддакивает, издает одобрительные междометия.

Но не стоит расчитывать на успех, усвоив только внешнюю атрибутику. Механистично трясти головой в такт чужим словам и постоянно поддакивать — дело, простите, дурное. Умный, думающий коммуникатор понимает, что наигранные внимание и приязнь к собеднику это обман, который может быть разоблачен, и тогда собедник закроется и переговоры сорвутся.

Один из сильнейших инстинктов человека — это инстинкт самосохранения. Именно он побуждает человека, оценивая общение, включать множество подсознательных механизмов, считывать информацию на невербальном уровне, чтобы разобраться: таит ситуация угрозу или собеседнику можно доверять. Люди очень чувствительны в отношении друг друга и моментально ощущают лукавую игру. Поэтому, живой интерес, увлеченность, внимание к собеседнику лучше не изображать. А испытывать по–настоящему!

Хороший переговорщик умеет вызывать в себе эти ощущения.

Наши эмоции определяются нашими взглядами на жизнь. Если воспитать в себе позитивное отношение к коммуникации, к людям вообще, то живой интерес ко всему сущему станет естественным состоянием. Таким же, как компетентность. Между прочим, искренность и компетентность в своем развитии проходит через одни и те же уровни:

 неосознанная неискренность (это неинтересно, я показываю свой неинтерес);

 осознанная неискренность (это неинтересно, я изображаю интерес);

 осознанная искренность (это интересно, я изображаю интерес);

 неосознанная искренность (это интересно, я испытыаю интерес).

Когда человеку интересен мир, события, люди, он начинает думать, говорить, действовать исключительно в позитивной системе координат. Он принимает чужие взгляды, поступки, возможности, как естественное проявление и с уважением относится к чужой позиции, не оценивая ее с токи зрения собственных критериев.

Однако чтобы прийти в такое состояние следует проделать большую работу над собой. Поэтому–то управление через коммуникацию и является сложным мероприятиятием.

Общеизвестно, в коммуникации лидирует тот, кто задает вопросы. Руководители компаний, участвуя в переговорах с партнерами по бизнесу, редко забывают об этом. Обсуждая серьезные интересы с людьми равными себе по социальному и административному статусу, они, само собой, хоть и стремятся доминировать, но относятся к визави с уважением. Другое дело в родном кабинете и с собственными подчиненными! Тут все битвы давно выиграны и акценты расставлены. Есть царь, Бог, воинский начальник и пункт первый, однозначно указующий: шеф всегда прав! И есть, подчинанные, о которых не грех и ноги вытереть.

В нашей ментальности «командирам» надлежит вещать, а не внимать гласу народному. В нашей привычке не прислушиваться к мнению нижестоящих, тем паче не побуждать их к откровенности. И вообще, вопросы умаляют авторитет лидера! Дискредитируют светлый образ вождя–эрудита!

Между тем именно умение задавать качественные вопросы, является одним из решающих инструментом эффективной коммуникации.

Качество вопросов подразумевает соответсвие некоторым критериям. Вопросы руководителя должны

 попадать в цель;

 быть сформулированы четко и ясно;

 возникать вовремя;

 звучать в соответсвующем тоне и темпе.

Еще одна рекомендация: задавая подчиненным вопросы, следует учитывать меру развития управленческой ситуации: планирование, организацию, мотивацию, контроль и оценку.

На уровне планирования общение директора с персоналом захватывает большое количество людей, идей, отношений и заключается в сборе информации в вертикальных и горизонтальных коммуникациях. Чтобы получить максимум сведений фактически консультацию, лидеру необходимо уметь расположить к себе собеседников, Для чего используются дружеские, доверительные интонации и открытые вопросы: почему так? Какое решение вам кажется правильным?

На втором организационном этапе коммуникация резко меняет характер: набирает темп, обретает конкретику, предметность, персонифицируется. Лидер распределяет роли, ставит задачи, назначает сроки. Его задача подчинить людей. Поэтому на этом этапе вопросы звучат четко, коротко и более закрыто: все ясно? вы поняли?