Академия для шефа (СИ)

Для «заточки» содержания обращения можно использовать ту же базовую модель — пирамиду Маслоу. И взывать к потребности в

 выживании: «покупайте–подешевело»;

 безопасности: «купите, и будем вам счастье»;

 социальной принадлежности: «купите и будете, как …»;

 самовуважении: «купи и будь лучшим»;

 саморазвитии: «купи и развивайтся».

Самые лучшие информационные решения и по рекламе, и по речевкам продавцов должны собираться в корпоративную книгу продаж. Созданная на основе реальных примеров, методов, интрументов используемых в данной компании или специально разработанная при помощи специалистов, она становится кладезем бесценной практической информации и позволяет:

 экономить бюджет — на базе собранной информации в книге продаж можно проводить мини–тренинги;

 ускорить адаптацию новых сотрудников;

 влиять на эффективность продаж и, таким образом, управлять процессом.

Корпоративная книга в общем случае должна включать в себя разделы:

сервис, выставки, продажи и др. мероприятия в которых задействован персонал ОП.

Главы книги стоит посвятить простым и нужным вещам. Например:

 конкурентным преимуществам компании (10 доводов, почему надо покупать у нас);

 уникальным конкурентным преимуществам продукта / услуги (доводы, что покупать надо именно этот товар/услугу);

 технологии холодного контакта (набор эффективных фраз и приемов);

 определению потребностей клиента (набор удачных вопросов и приемов);

 аргументации цены (примеры удачных решений, сопоставление цены и ценности);

 рекомендациям по презентации продукта/услуги;

 типичным возражений и эффективных вариантов ответов.

 удачным вариантам перевода свойств товара в выгоды клиента;

 телефонному этикету (привествие, прощание с клиентом);

 правила работы к конфликтоной ситуации;

 и т. д.

Что касается рекламаций, с которыми сталкивается ОП, то и их можно собрать, обобщить и на основании реальных решений выработать десяток самых лучших.

Лирическое отступление

Активно работающая на рынке компания, не перестает общаться с потребителем посредством комплекса маркетинга. При этом успех бизнеса напрямую связан с тем, насколько конструктивен, понятен и доступен покупателям сообщение компании. А так же насколько верно ОП доносит его до потребителя.

Продвижение. На волне популярности нетбуков, одна из торгующих компаний столкнулась с рекордными (около 30 %) объемами возврата товара. Основная проблема заключалась в некорректном информировании покупателей. Те воспринимали нетбуки как ноутбуки, чем менеджера по продажам и воспользовались, выдавая первые за вторые.

Цена. Рекламное сообщение фирмы «Катерпиллар», на которое ссылается в своей книге «Основы маркетинга» Ф. Котлер, напротив логично, аргументировано и правдиво. Компания продает строительное оборудование по цене 24 тыс. в то время, как конкуренты предлагают свое за 20 тыс. Когда потенциальные покупатели задают естественный вопрос «почему они должны платить больше?», менеджеры приводят более чем обоснованный ответ.

20 тыс. — цена за трактор аналогичный конкурентному образцу.

3 тыс. — премиальная наценка за долговечность товара.

2 тыс. — премиальная наценка за повышенную надежность.

2 тыс. — премиальная наценка за повышенный уровень сервиса.

1 тыс. — стоимость более длительной гарантии на узлы и детали.

Итого: 28 тыс. — цена комплекта

4 тыс. — скидка.

24 тыс. окончательная цена трактора.