Активные продажи

Представляете, через полгода наши компании будут уже работать на полную мощность. И ваш руководитель подойдет к вам и скажет: "Хорошо, что переключила нужных людей на меня".

Повторение и смягчение

Да, вы работаете с другими, но разве Николай Степанович отказывается от выгодных предложений?

Смена роли клиента

Вот если бы вы определяли политику в области поставщиков и вам переключили бы интересный, даже многообещающий, звонок! Это было бы вам не полезно?

Приведение примеров

Когда мы только знакомились с компанией "Битые стекла", у нас, признаюсь, было взаимное недоверие. Меня даже не хотели переключать на лицо, принимающее решение. А сейчас мы хорошие друзья как с генеральным директором, так и с его секретарем. Согласитесь, что такое не могло бы произойти, если бы мы не были полезны этой компании.

Подмена и/или разделение возражения

Вы имеете в виду, что недавно произвели очередную крупную закупку? Или дело в том, что у вас сейчас нет достаточной информации о нас, чтобы увидеть наши плюсы по отношению к другим поставщикам?

Игровая провокация

Николай Степанович потом подарит вам огромный букет цветов, когда поймет, с каким выгодным партнером вы его связали!

Наезд

Вы уверены, что Николай Степанович не захочет уделить нам пару минут времени, чтобы разобраться в деталях предложения?

Нам ничего не надо

Менеджер по городским продажам компании, которая занимается оптовыми поставками строительных материалов, звонит в строительно-монтажное управление и начинает разговор.

Менеджер: Добрый день, соедините меня с Алексеем Петровичем (менеджер по продажам применял метод холодных контактов "Меня все ждут*).

Секретарь: А вы по какому поводу? (Причем говорит с такой интонацией, что уже ее задушить охота.)

М.: Меня зовут Николай Михайлович Петров, компания «Скан». Хочу обсудить с Алексеем Петровичем химический состав сухих смесей. (Здесь М. применяет метод "сверху*.)

С: Вы что, хотите нам что-то предложить?! (Она говорит это так, будто предлагать новый продукт равносильно тому, что предлагать ей заняться сексом по телефону.) М.: Хочу обсудить…

С: Нам ничего не надо (и если бы у нее была возможность, она бы с удовольствием вылила на вас ведро с помоями (или даже два)).

Менеджер по продажам, понимая, что есть такая игра под названием "преодоление привратникам, применяет один или два из перечисленных ниже методов обработки возражений.

Бумеранг

Я как раз и хотел задать Алексею Петровичу пару специальных вопросов, чтобы он решил, надо ему это или не надо.

Как раз предполагая, что вам ничего не надо, я подготовил пару фактов, которые могут изменить вашу точку зрения.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Иногда говорят: "Семь раз отмерь — один раз отрежь"-. Не торопитесь принимать решение. Ознакомьтесь, пожалуйста, с моей информацией более подробно.

Знаете, старая русская поговорка — "У всякого свое умение, свое прегрешение". То, что у вас есть сейчас, не отрицает того, что наша компания может быть полезна для вас так, как никакая другая.

Метафоры, аналогии

Если у человека все есть и все удовлетворяет, есть машина, квартира, дача, он ездит в путешествия, у него семья, дети, хорошая работа. Значит ли это, что ему ничего не надо? Нет. Чем больше у человека есть, тем больше ему хочется.

Предъявление аргументов — логический способ

Есть три причины, почему Алексею Петровичу будет интересно узнать о нас.

Первое: у нас выгодные цены. Второе: у нас высокое качество. Третье: у нас есть новинка…

Спросите, пожалуйста, у него, будет ли ему это интересно?

Эмоциональный способ

Даже если речь идет о больших деньгах?!

Сомневаюсь, что эта фраза касается нас!

Не может быть!!!

Ссылки па нормы

60 % компаний, для которых мы сейчас являемся поставщиками, начинали разговор с того, что у них все есть и им ничего не надо. И это понятно. Вы стабильная компания с устоявшимися контактами. Но разве новое — это всегда ненужное?

В среднем состояние стабильности поставок длится около трех месяцев, мир меняется, все двигается, возникают новые потребности. Как раз на такой случай я и звоню.

Сдвиг в прошлое

У вашей компании наверняка бывали случаи, что сначала предложение казалось ненужным, но через какое-то время это же предложение оказывалось очень даже актуальным.

Сдвиг в будущее

Я не предлагаю что-то у нас сейчас покупать, мы предоставляем полезную информацию. Уверен, что Алексей Петрович иногда выбирает. А как он будет выбирать через месяц или два, если у него даже не будет минимума информации?

Я читал, что через полгода вы начинаете еще два крупных строительных проекта. В период такой напряженной работы, мне кажется, наше предложение может быть очень полезным.

А когда возникнет потребность?

А какая у вас процедура рассмотрения новых поставщиков?

Повторение и смягчение