Активные продажи

"Спасибо, мы работаем с компанией «QWERT», — отвечает продавцу клиент в ответ на предложение ознакомиться с вашим продуктом. А вы продаете бумагу для принтеров формата А4 и АЗ. Разумеется, можете предложить форматы А2 и А1, но кто ж их купит! (Я про последние два формата.)

Примените к клиенту метод "Вспомнить историю"! Эта обработка возражения нацелена на преодоления сопротивления нововведениям. Вы можете придумать массу версий, как использовать такой алгоритм. Я предоставляю лишь первичный эскиз.

Клиент: Мы работаем с компанией «QWERT» всем довольны.

Продавец: Хорошо, позвольте спросить вас?

К.: Только быстро.

П.: Скажите, вы всегда сотрудничали с этой компанией? К.: Нет, раньше мы заказывали бумагу у компании ZХС.

П.: Получается так, что вы работали с компанией ZXC и в какой-то момент захотели больших преимуществ. Вас стало интересовать что-то еще, может быть, возможности доставки прямо в офис, может быть качество бумаги, я этого не знаю. Но вы же решили что-то поменять? К: Ну и что?

П.: Все-таки вы решили исследовать рынок, посмотреть, что есть самого лучшего, провели исследование, а может быть, компания сама предложила себя? Во всяком случае, вы поменяли поставщика? К.: Молодой человек, все так, но я очень тороплюсь… П.: Вы стали пользоваться услугами новой компании — QWERT. Результаты вас удовлетворили, и вы остановились на ней, все ваши размышления по поводу смены поставщика были не зря? К.: Ну?

П.: Ведь это было так? К.: Нуда.

П.: Позвольте вас спросить, могу ли я предположить, что такая ситуация может повториться еще раз? (Длинная пауза.). К, Можете…

П.: Я представлю компанию POI, я хочу ознакомить вас с теми преимуществами, которые предоставляет наша компания, а именно…

Сдвиг в прошлое. Узнаете? Классический метод. Самое главное — сосредоточить клиента на переживаниях позитивного изменения. Такие переживания были у него в прошлом, не могли не быть. И ваша задача — стимулировать их.

Мне хотелось бы подчеркнуть, что каждый из частных методов является лишь примером, на основе которого вы способны создавать свои версии обработки возражений. Ваши версии могут очень отличаться и по форме и по содержанию, но не по сути. Чем больше эта книга побудит вас создавать свои варианты аргументации, презентаций, обработок возражений, завершения сделки, тем более она будет достойна называться нужной книгой! Вы побуждаете клиента вспомнить, как он менял поставщика и что это значило для него, а затем предлагаете рассмотреть себя в качестве нового партнера.

Клиент: У меня в магазине хороший ассортимент продуктов, и мне не нужны чулки вашей фирмы.

Продавец; Я понимаю, о чем вы говорите. Можно один вопрос? К.: Один — можно.

П.: Наверное, у вас не всегда был такой состав товаров, так? К.: Разумеется.

П.: Значит, в какой-то момент, когда у вас была другая представленность

товара, вы сами либо в ответ на предложение решили что-то поменять,

правда?

К.: Ну и что?

П.: А когда вы ввели новый ассортимент, то поняли, что это то, что нужно на данный момент. Правильно я рассуждаю? К.: Правильно.

П.: Вы были довольны изменением ассортимента? К.: Гм…

П.: А если я предположу, что такая история может повториться? К.: Нет ничего невозможного…

П.: В таком случае давайте я расскажу о фирме-производителе и наших отличительных особенностях? К.: Уговорили…

Мне кажется, можно написать порядка десяти разных вариантов использования метода "Вспомнить историю". Попробуйте применить такой вариант обработки возражений к своему бизнесу, и ваши попытки воздадутся вам сторицей.

Метод щенка

Как продавцы собак стимулируют своего клиента, что они делают для того, чтобы сильно захотелось иметь щенка? Правильно. Если вы идете по подземному переходу, где продаются щенки, и на миг останавливаетесь посмотреть чудных щенят, вам дают подержать одного из них. Говорят: "Вы возьмите, подержите его" — и протягивают вам. И если вы соглашаетесь, то вероятность того, что потом купите, значительно возрастает. Когда щенок оказывается в ваших руках, такой теплый, такой пушистый, когда он прижимается к вам или пытается облизать вам ухо, вы уже не в состоянии быть беспристрастным зрителем, вы становитесь настолько эмоционально вовлеченным в процесс приобретения, что логические аргументы могут совсем не действовать.

В этом и заключается метод щенка — дать его в руки клиента. Как вы можете применять метод щенка в своем бизнесе? Так называемые пробные партии товара — метод щенка. Пробники, маленькие флакончики новых духов — метод щенка. Проведение дегустаций в универсамах — метод щенка. Предоставление демоверсии программного продукта — метод щенка. Первая бесплатная консультация со стороны консалтинговой компании — метод щенка. То там, то здесь методом щенка пользуются представители различных сфер бизнеса. Когда клиент говорит мне; "Я не уверен, нужен ли нам тренинг вообще, и я не знаю, как вы работаете", я могу предложить ему work-shop, так называемая демо-версия тренинга — 2 часа бесплатной работы по специальным технологиям.