Активные продажи

Здесь "бить потраве" — значит побудить князя Чжао захотеть красавицу Инь. "Испуганная змея" — князь Чжуншаня, поставленный перед необходимостью принимать решение.

Иногда эту стратагему в отношении начальника формулируют следующим образом; просить военачальника о деянии хуже, чем распалять военачальника на деяние.

Эта тема взаимосвязана с предыдущей, но заслуживает отдельного рассмотрения, так как для некоторых видов бизнеса она крайне актуальна. Во многих оптовых компаниях, продающих быстро оборачиваемые продукты, принято предоставлять клиентам товарный кредит, отсрочку платежа. Срок отсрочки может составлять от недели до месяца. Разумеется, бывают и крайние случаи — к примеру, торговля на реализацию, когда клиент платит только за те товары, которые уже проданы им. Чаще всего такими клиентами являются магазины города и другие точки торговли типа ларьков, палаток, павильонов и прочее. Те торговые представители, которые работают по такому принципу, понимают, о чем я говорю.

Но товарный кредит предоставляется не только в случаях продажи быстро оборачиваемых товаров, отсрочки платежа могут быть и в других сферах бизнеса. В любом случае, где есть долг, есть люди, которые этот должок хотят зажать. Не то чтобы вовсе не платить, но платить позднее условленного срока или по таким крохотным частям, что, откровенно говоря, становится и грустно и смешно. Если есть дебиторская задолженность, значит, есть и незапланированная ее часть. Проще говоря, вы договорились, что магазин заплатит вам за партию женского белья в течение трех недель, а они уже месяца два не платят. Доводы должников могут быть разумными, могут быть очень эмоциональными, могут быть никакими, в том смысле, что ваши должники не утруждают себя объяснениями: они так заняты, что не находят времени переговорить с вами по телефону. (А случалось ли вам зажать должок? Взять деньги и не отдавать их так долго, что уже неудобно их возвращать. И есть два выхода. Первый — признать, что вы отъявленный негодяй. Второй — признать, что человек, которому вы должны, не стоит того, чтоб ему отдавать. Вы знаете третий? Если да, подскажите мне какой, буду у вас в неоплатном долгу.)

А в чем, собственно, основная проблема при стимулировании возврата долгов? Явно не в том, что у ваших должников нет денег. Такое случается крайне редко. У них нет денег именно на вас. А вот это уже большая проблема. Другая сложность заключается в том, что вы уже не раз напоминали о том, что они должны, а они в свою очередь не раз уверяли в своих чистых и искренних намерениях заплатить. Причем могли называть сроки (хотя со сроками уже сложнее), но… Они все равно не платили ни копейки. Вот так.

Давайте все по порядку.

В ситуациях стимулирования возврата долгов есть несколько особо болезненных точек. Я предлагаю упомянуть их.

І. Первый болевой момент — размытые ответы клиента

Вы задаете вопрос — "Вы оплатили?", и клиент отвечает быстро, даже чересчур быстро: «Оплатили». Возможно, он говорит правду, с другой стороны, сам клиент хочет верить, что это правда, но на самом деле его компания только собирается заплатить в "ближайшие дни", ему хочется поскорее избавиться от такого неприятного разговора, и он заявляет «заплатили». Ваш опыт может подсказывать вам, что клиент несколько не прав. Что делать? Исследуйте ситуацию в мельчайших деталях. Это общий алгоритм раскрытия неправды — исследовать детали. Задавайте вопросы о деталях, ответы человека покажут вам правду.

Продавец: Вы произвели оплату? Клиент: Да.

П.: Скажите, пожалуйста, когда? (Первая деталь — число). К.: По-моему, вчера. ("По-моему" — не совсем точное слово, следовательно, стоит исследовать дальше).

П.: А скажите, пожалуйста, помер платежки. (Теперь послушайте, что вам ответят.)

К.: Сейчас узнаю (пауза). Знаете, бухгалтера нет, так что я не могу сказать номера. (Похоже, клиент не испытывает желания признать, что па самом деле оплаты не было.)

П.: Скажите, пожалуйста, а когда будет бухгалтер? К.: К сожалению, не знаю.

П.: Может, тогда мне следует самому позвонить ему и спросить номер платежки, чтобы не отвлекать вас?

К.: Нет, нет, я перезвоню вам, как только он придет. (Так говорит клиент, если на самом деле он не оплатил.)

Или: "Да, позвоните". (Так говорит клиент, если он не произвел оплату или если решил, что ему больше не о чем с вами разговаривать, так как вы вывели его на чистую воду и он вряд ли будет с вами работать еще. Потому что вы передавили.)