Активные продажи

Итак, стратегии ведения переговоров. Взгляд сверху, взгляд со стороны, взгляд изнутри на весь процесс переговоров. Привожу авторскую классификацию стратегий. Если кто-то не согласен с такой интерпретацией, с удовольствием вас выслушаю. Попробуйте создать свою.

Посмотрите на рисунок 6.

Предлагается посмотреть на стратегии с точки зрения четырех критериев:

давление;

последовательность;

эмоции;

напряжение.

С точки зрения давленияможно выделить 4 стратегии:

задавание вопросов — давление минимальное;

прямое давление — давление максимальное;

плюс-минус — сначала уступки, затем давление;

минус-плюс — сначала давление, затем уступки.

С точки зрения последовательностивыделяем также 4 стратегии:

крещендо — усиление силы аргументов по ходу разговора;

диминуэндо — начинаешь с самого с ильного аргумента, затем сила аргументов снижается;

декомпозиция — пошаговое решение проблемы, разделение проблемы на сумму маленьких проблемок;

отсечение — выделение главного и второстепенного, хорошего и плохого.

С точки зрения эмоцийполучилось 3 стратегии (одно место пустое, как в таблице Менделеева, ждет своего открывателя):

эмоциональная уверенность — переговоры проводятся на положительных эмоциях, постоянное использование эмоций, своих и клиента;

прямое позитивное предложение — в начале, в середине, в конце и еще много где; необходимо, так или иначе, возвращаться к основным целям, своим и партнера, причем эти цели соединять;

интрига — начинать переговоры с необычных фактов, новостей, завоевать клиента неожиданными или заманчивыми для него сообщениями.

И с точки зрения напряжениятакже получается 3 стратегии (тоже одно место пустое, пока пустое):

контрастные действия — «плохой и хороший полицейские», если переговоры ведете вдвоем, или использование временных контрастов;

выматывание — изнурение оппонента информацией, временем и так далее, чтобы усыпить бдительность, утомить и затем добиться Своих условий;

антиконфронтационная стратегия — работа в конфликтных ситуациях, в случае сильного давления со стороны клиента.

Честно вам скажу, что я не встречал ни одной широкой классификации стратегий переговоров и продаж, поэтому создал собственную.

А теперь пойдем по стратегиям. Все стратегии описать полно не смогу, потому что я не совершенен.

Стратегии задавания вопросов

Суть данных вопросных стратегий заключается в планировании и реализации встречи с оппонентом за счет ведения его по беседе вопросами. Вопросы выступают в роли указателей местности, на которые ориентируется автомобилист, и в роли знаков дорожного движения, с которыми добропорядочный гражданин согласен, почти добропорядочный гражданин принимает во внимание, а дорожный злодей нарушает. Вопросы — это те флажки, которые вы расставляете на спуске с горы под названием «Договор».

Есть два искусства: искусство задавать вопросы самому себе и искусство задавать вопросы другим. Мы говорим в данной главе о втором.

Стратегия 13 вопросов

Раньше, в предыдущей версии этой книги, которая вышла еще четыре года назад, данную стратегию я приводил в главе, посвященной ориентации в клиенте. Время идет, меняются взгляды, концепции совершенствуются. В результате взгляд на последовательность вопросов стал гораздо шире и объемнее. Так что теперь мы смотрим на эту схему иначе. Не только с точки зрения ориентации в клиенте, но и с точки зрения стратегии продаж.

Предлагаю универсальную, да-да, универсальную схему постановки вопросов, освоив которую вы получите значительное преимущество как человек, занимающийся постоянными коммуникациями. Эту матрицу вопросов можно применять не только для осуществления продажи, но и с любой целью, которая предполагает получение от клиента чего-либо: согласия на продолжение взаимодействия, дополнительной информации и прочее.

Итак, 13 вопросов, которые приводят к сделке.

Я продавец информационных технологий, таких как БААН, Скала, Платинум и так далее. Мне удалось по телефону заинтересовать клиента встретиться со мной, чтобы я смог познакомить его с теми возможностями, которые дает каша система. Я вошел б кабинет клиента и…

Менеджер: Здравствуйте, Виктор, меня зовут Иннокентий Решаев, мы с вами договаривались на 15.00. Клиент: Да-да, помню, добрый день, присаживайтесь.

М.: Удобно вы располагаетесь, склад и офис в одном месте, это позволяет более оперативно решать возникающие задачи, кстати, подъезд для клиентов хороший.

К.: Да, перед тем как строить завод, наша компания долго выбирала место. Какой вопрос лучше задавать клиенту сначала?

1. Вопрос на контакт

Цель данного вопроса — разговорить человека. Он может быть по теме и не по теме, а в форме смол-тока.

Менеджер: А сильно ваши клиенты обращают внимание или расположение для них не столь важно?

Клиент: Более половины обращают на это серьезное внимание.

Думаете, продавцу действительно это интересно? Куда там, он просто разговаривает клиента.

Вопросы на контакт могут быть разные. Привожу варианты.

Удалось прочитать наше предложение?