Активные продажи

7. Метод "Как вас зовут?"В данном случае вам надо действовать в роли Личности (очень милой личности, парня-очаровашки, способного заводить шашни с милыми и немилыми секретарями). Кардинальная линия метода — наладить личный контакт с секретарем. С чего мы начинаем в подобных случаях? С имени! Попробуйте узнать имя секретаря. "Скажите, пожалуйста, как мне к вам обращаться?" Или: "Позвольте называть вас по имени?" Или: "Меня зовут Владимир, а вас?" Что дальше? Все на ваше усмотрение. Признаюсь честно, этим методом я владею хуже всего, хотя знаю людей, очень преуспевших таким образом.

8.  Метод "Дайте мне совета.Начинайте разговор с секретарем с изложения сути дела и просьбы помочь, то есть дать совет.

Секретарь: Корпорация «Злюка-Глюка», добрый день.

Продавец: Здравствуйте, Украинская телефонная сеть, менеджер по развитию, меня зовут Виталий Добрый, можно связаться с Игорем Петровичем?

С: (металлическим голосом): По какому поводу?

П.: Знаете, я как раз и хочу посоветоваться с вами. Наша компания осуществляет информационную поддержку деятельности коммерческих компаний. Как вы считаете, данный вопрос лучше обсуждать с Игорем Петровичем или с его заместителем по маркетингу?

С: Наверное, надо разговаривать с Игорем Петровичем, сейчас я соединю вас.

9.  Метод "Компетентность".Держитесь уровня своей компетентности и уровня полной некомпетентности секретаря, но держитесь аккуратно и корректно. Вообще проявляйте ассертивность, о которой я упоминал в начале книги (и которой вы наверняка безумно заинтересовались, бросились ее развивать и т. д.). Если привратник-секретарь оказался не в духе и на вашу просьбу соединить вас с лицом, принимающим решение, отвечает однозначным "Нас это не интересует", скажите ему приблизительно следующее: "Я понимаю, о чем вы говорите. Чтобы мне быть уверенным и не тревожить вас более, скажите, могу я попросить вас передать вашему генеральному директору следующую информацию", И здесь вы говорите так заумно, такими терминами, чтобы секретарь был полностью сражен и понял, что не сможет передать и десятую часть того, что вы сообщили, потому что секретарь ни фига не понимает!!!.

Продавец: Комплексная система мер по инжинирингу и реинжинирингу в совокупности с функционально-стоимостным анализом предприятия типа 4–6, к которому вы относитесь, показала свою эффективность в 9 из 10 случаев.

Секретарь: Подождите, лучше сами ему это передайте. Дело сделано!!!

Вот еще несколько примеров данного метода.

Принимаете ли вы решения по закупкам систем и сооружений биологической очистки?

Скажите, с кем я могу обсудить применение инновационных технологий в автономных системах очистки сточных вод и наружной канализации?

С кем я могу поговорить на предмет высокотехнологичных пластиков для наружных работ?

Кто у вас владеет вопросом использования квадратных хомутов для труб круглого сечения?

Добрый день, меня зовут… компания… Мне необходимо переговорить с имярек, чтобы узнать, на каком экструзионном оборудовании изготавливается профиль для ваших оконных конструкций и какова их мощность?

Соедините меня, пожалуйста, с… по вопросу скорости конструирования профиля.

Мне необходимо поговорить с… по поводу фасадной отделки светопрозрачными конструкциями из металлопластика.

10.  Повышение собственного статуса.Привожу примеры данного метода.

Я уполномочен вести переговоры от имени компании "Разгуляй и забудь".

Добрый день, директор направления "Графические системы".

Здравствуйте, я веду переговоры от имени компании "Вселенная".

11.  Метод "Смягчение".Здесь необходимо действительно смягчить ситуацию, так сказать, чтобы у привратника не было возможности сказать «нет». Потому что, если он скажет «нет», то поставит себя в глупое положение.

Возьмем, к примеру, вопрос "Я хочу спросить у Сергея, можем ли мы начать вести переговоры по поводу?".

Глупо будет, если секретарь скажет, что вести переговоры нельзя. Вы меня понимаете. Вот, почитайте разные варианты.

Могу ли я узнать мнение вашего руководства на предмет?

Скажите, можем ли мы начать вести переговоры по поводу поставок с вето прозрачных конструкций?

Можем ли мы начать переговоры по поводу остекления?

Могу ли пообщаться по поводу ваших объектов и условий поставки изделий на ваш объект?

К кому я могу обратиться для получения документации о процедуре участия в тендере, который вы проводите.

С кем я могу начать переговоры по поводу возможного вашего дилерства от нашей компании?

Могу ли я узнать мнение вашего руководства на предмет?..

12.  Формализация.Метод призван сосредоточить привратника на его должностных обязанностях. Этот метод подобен призыву "Господа офицеры!!!". Сконцентрируйтесь на формальных процедурах в компании, чтобы привратник не нес отсебятину (представьте себе секретаря, который несет мешок отсебятины). Итак, примеры.

С кем можно поговорить на предмет обсуждения договора по поставкам?