Активные продажи 2021

Чем выше ваш эмоциональный интеллект, тем более вы способны общаться на уровне личность – личность. Последние 5 лет я проводил серьезное исследование, на основании которого в ноябре-декабре 2020 года буду защищать (или уже защитил) кандидатскую диссертацию на психологическом факультете СПбГУ по теме «Психологические аспекты стратегий и тактик коммерческих переговоров». И одним из многочисленных итогов является научное доказательство того, что чем выше эмоциональный интеллект, тем выше результаты переговоров. Так что развивайте свой эмоциональный интеллект!

Как только на тренингах участники не называют эту роль! Роль Друга, Собеседника, Товарища, Психолога. Для меня – это все составляющие роли Личности. Когда компания приглашает своих клиентов на завтраки, обеды и ужины, когда вы участвуете со своими партнерами в яхтинге или походе по горам, вы контактируете с клиентом в большей степени из роли личности.

Минусов использования данной роли может быть два, как минимум. Во-первых, если чрезмерно эксплуатировать эту роль, то можно нарушить психологическую дистанцию клиента, и он отдалится от вас, потому что в любом деловом контакте должна быть дистанция, а вы ее нарушаете. Еще один минус пребывания в роли личности – клиент может почувствовать вашу «слабость», воспользоваться вами и начать манипулировать по типу: «Мы же старые друзья, дай мне скидку побольше».

Роль посредника

Продавец представляет интересы компании-работодателя перед клиентом и интересы клиента перед компанией-работодателем. По своей сути продавец часто бывает в роли промежуточного звена, некого буфера. Клиент говорит менеджеру по продажам: «Вы там поговорите со своим руководством! Что за дела, мы же давно с вами сотрудничаем! Где скидка?» Менеджер по продажам, в свою очередь, говорит своему руководству: «Может быть, пойдем навстречу нашему клиенту? Мы же, вроде как, когда-то обещали скидку». Руководитель отвечает: «Скажи ему, что условия давно изменились. Время уже другое, сейчас не 2018, а 2021 год, рынок поменялся. Единственное, что мы можем, это дать ему дополнительную неделю отсрочки». И вот менеджер разговаривает опять с клиентом: «Я поговорил, там не все так просто. Мы и так хорошие цены для тебя держим. Хотя для многих подняли. И, кстати, мы можем дать тебе дополнительно 3 дня отсрочки платежа. Еле выбил из наших жадюг…».

Роль посредника напоминает мне старый классный анекдот.

Как-то раз у профессионального дипломата спросили:

– Что такое челночная дипломатия?

– О, это отличный способ! Сейчас объясню на примере. Я еду к настоящему русскому сибирскому мужику и спрашиваю:

– Хочешь жениться на американке еврейского происхождения?

– Зачем мне это нужно, у нас и так много отличных девушек!

– Но, она дочка миллиардера!

– О, – восклицает настоящий русский сибирский мужик, – это меняет дело!

Тогда я еду в швейцарский банк и спрашиваю на заседании правления:

– Хотите, чтобы вашим председателем был настоящий русский сибирский мужик?

– Зачем?! – восклицают все хором. – Нам нужны профессионалы!

– Но он зять Рокфеллера!

– О, – говорят все хором, – это меняет дело!

И теперь я еду к Рокфеллеру и спрашиваю:

– Хотите, чтобы вашим зятем был настоящий русский сибирский мужик?

– Что вы мне предлагаете?! У нас в семье все финансисты с прекрасным образованием!

– Но он председатель правления банка Швейцарии!

– О, это меняет дело!

Рокфеллер зовет свою дочку и спрашивает:

– Дочка, я нашел тебе жениха. Он председатель банка Швейцарии!

– Зачем мне он нужен. Он, наверное, дохляк и зануда, вокруг меня таких много.

– Но он настоящий русский сибирский мужик! – говорю я.

– О, это меняет дело! – восклицает она.

Плюсом роли посредника является ощущение клиента, что вы можете решать вопросы, что у вас есть полномочия и ответственность. И клиент вам доверяет как человеку, который знает, на какую кнопку нажать, что и когда сказать в вашей компании.

Минусом может быть то, что вы начинаете продавать не высокую цену клиенту, а снижение цены своему руководству. Понимаете, о чем я? Важно всегда находится ровно посередине, и лавировать от одной стороны к другой.

Теперь вы понимаете, почему так важно ролевое движение? Человек, исполняющий какую-либо роль, воспринимает мир несколько по-иному, через призму своей роли. Это очень важно понимать. Мы не святые – среди людей нет кристально чистого, незамутненного сознания. Перемещение из роли в роль может дать вам неисчерпаемый резерв инструментов воздействия на ваших клиентов. Разве не для этого вы читаете эту книгу?